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模块一：销售技巧
销售人员的角色与职责
1、引言和目的
要做一名专业的销售代表，首先我们需要了解自己的角色和职责。
2、对销售代表的要求
创造: 主动性/持续性
可获利的: 产出超过所投入的精力/ 资源
变化: 确实发生的改变
3、销售代表的职责 提问：要做好桥梁的角色，那销售代表要具体做哪些工作呢？
4、销售代表的关键业绩衡量指标 提问：要衡量我们是否做好了本职工作，我们可以用什么指标来衡量呢？
5、销售代表需要掌握的核心技能 提问：作为专业的销售代表我们需要掌握哪些技能呢？
6、总结：作为销售代表我们需要为公司创造带来利润的改变，不只是看产出、还需要看投入。
销售管理的要素
1、目的和内容 要做一名专业的销售代表，首先我们首要的职责是做好区域的管理。
2、时间管理：时间管理是销售管理的重要前提
3、销售终端的规划 ：了解了时间管理的原则后，让我们了解销售管理的基础：销售终端规划，介绍销售终端规划的流程
4、客户拜访路线计划 ：分配了售点给销售代表后，我们需要制定有效的客户拜访路线计划
5、客户拜访8步骤 ：做好了〈客户路线拜访计划〉，我们需要进行有效的日常拜访
6、新客户开发 ：除了日常客户的拜访，我们还需要进行新客户的开发。
7、区域行政管理 ：要做好销售管理，我们还需要相应的工具和信息
模块二：客户心理学及客户沟通技巧了解客户心理进行销售
1、目的和内容 要做一名专业的销售代表，我们必须掌握专业的销售技巧。
2、结构化商业销售的介绍 ：要掌握销售技巧,首先我们要弄清楚销售的含义。
3、建立SMASH目标
结构化商业销售第二步：了解客户需求
1、目的和内容 ：要达到我们所设立的SMASH目标，我们需要了解客户的需求。
2、客户的需求层次 •提问：客户做生意的最终目的是什么？想获得利润
客户沟通的技巧 ：
漏斗式提问----话术提炼八法：
一、引起注意：
二、打掉怀疑：
三、确信有病：
四、扩大痛苦：
五、同病相怜：
六、指点出路：
七、打折收钱：
八、扩大战果：
结构化商业销售和处理异议
1、提出建议
2、解释如何运作
3、强调商业利益
4、达成协议
5、处理异议
有效使用商务礼仪
1、目的和内容 •俗话说：工欲善其事、必先利其器，为了帮助进行销售，我们需要使用销售工具。
2、销售工具的类型 •提问：什么是销售工具？
3、销售工具的使用 ：既然销售工具这么重要，我们该如何使用才更有效
客户拜访8步骤
1、目的和内容 ：要对客户进行有效的管理，我们必须掌握规范化的客户拜访步骤。
2、客户拜访8步骤介绍 ：这是一个追求专业的年代，各行各业都在讲专业
3、准备 ：我们先了解第一步：准备
4、打招呼 ：进行准备以后，我们就到了客户的店铺，需要跟客户打招呼
5、店情查看 ：跟客户打完招呼，我们就要查看店情
6、产品生动化 ：在查看店情后，我们进入产品生动化
7、拟订单 ：在产品生动化后，我们给客户拟订单
8、销售陈述 ：销售人员要影响销售终端的五大驱动要素，就需要进行销售陈述
9、回顾与总结 ：在完成销售陈述，与客户道别后，我们还要进行回顾与总结
10、行政工作 ：在完成一天的工作后，我们要进行行政工作
。
销售人员的行动计划
请参训学员制定一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中。
l 总结销售的模式
Creation of needs 创造需求
Evaluation of Solutions评估解决方案
Resolution of Concerns方案再确认共担风险
Purchasing商务采购
Implementation项目实施
课程总结
结束
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