上编   招商引资宏观形势

第一章   引子

一、 重新认识招商引资

1、 概念  富有创造性的劳动，吸引外地资金、技术、人才、先进管理经验等要素向本地流动。

2、 目的：主观努力，改变生产要素流向，加快流速，加大流量，促进汇集本地，

3、 过程包括：宣传推介、谈判签约、环境建设、项目管理、效益评价的一系列活动总和

二、 国际资本流向及特点

1、 欧美日强国一直是招商引资流入大国，美国一直是中国2倍左右（健全健康的市场经济体制和完善法律环境是招商引资的最重要因素）

2、 中国依靠庞大市场，跻身前列，9。11事件使中国成为资金流入最大国（资本安全与社会治安的关系）

3、 跨国公司成为国际直接投资主体

4、 新一轮产业大转移推动跨国投资热

5、 跨国购并成为主要方式

三、 中国招商引资情况

第二章    产业结构的特点

           （靠什么招商引资？招什么样的商？，引什么样的资？）

一、 经济结构的特征

1、 一、二、三产比重，与全国、全省、比较

2、 农业与区域发展水平是否匹配？

3、 第三产业发育滞后：总体概况

4、 商贸流通产业：

二、 城乡建设与现代化发展水平

三、 传统产业与现代高新产业比较：

1、 概念释义

2、 传统产业比重、规模、特点，发展水平与趋势，围绕新经济条件下的传统产业选择与淘汰的观点与分歧

3、 高新产业的比重、贡献、陷阱与困惑

4、 国有、民营、外资经济比较

5、 产业组织内部大中小企业结构比较、行业秩序、产业集群化水平

6、 产业结构总体特点

1) 明显的以日用消费品制造为主的轻型工业结构特征，凭借地缘与改革开放形成的先发优势，顺应并依托短缺经济，快速走完产业萌芽、成长到成熟，目前全面进入产业整合调整阶段。

2) 资本结构特点；小而散，

3) 制造业整体发展水平低，制造能力大而不强，聚集而不成团，配而不成套，协调发展水平不高，缺乏理性指导和自觉意识

4) 企业整体素质不高

5) 企业老板素质（文化程度、年龄结构、外向型）水平不高

6) 产品素质

四、 几大产业发展水平

第三章    区域应该怎样招商引资？

一、 招商引资发展态势

1、 向专业招商推进

2、 全民招商向专业化、规范化

3、 信息化

4、 专业顾问代理招商

5、 环境高地推进

6、 环境8大要素（社会、政治、法律、治安、文化、自然地理、基础设施、社会服务）

二、 达到四心：投资放心、赚钱安心、办事顺心、生活舒心

1、 向科学招商推进   

苦干加巧干

双向找准定位

方案策划论证周密

2、  向高质量项目推进  

1) 项目要会包装

2) 向园区集聚推进

3) 防止处处冒烟

4) 实现群聚效应---滚雪球、葡萄串

三、 招商引资应注意的几个问题

中编    招商实务

一、 招商引资基本流程：

1、 招商前的准备活动

1) 联系参会客商。

2) 组织会议议程。

3) 布置会议现场。按议程要求，提前联系并布置好会场。

4) 安排一些恰当的娱乐、聚会活动。如举办酒会、舞会等。

2、 安排会晤活动。根据领导意图，安排好会议方领导与当地党政领导的会面和洽谈活动。

3、 招商项目的可行性分析报告

1) 项目基本情况概述

2) 项目市场经济与社会环境因素分析

3) 技术因素分析

4) 基础配套设施状况

5) 市场预测

6) 预计投资规模、建设周期

7) 方案选择

8) 经济效益分析

9) 社会效益分析

10) SWOT因素分析

4、  招商资料准备：项目介绍，引资地地理、交通、通讯、气候、水电供应、医疗、环境卫生、教育、治安、资源特色、历史与发展，优惠政策等，并制作成光碟、录像带、画册、宣传资料等。

5、 招商环境

1) 社会政治环境

2) 法律环境

3) 治安环境

4) 经济环境

5) 文化环境

6) 自然地理环境

7) 基础设施

8) 政府及社会服务环境

6、 招商宣传

1) 宣传途径

2) 宣传媒体

3) 宣传主要形式

4) 宣传重点

5) 

6) 应注意的几个问题

二、招商引资主要方法与途径

1、  常用方法

1) 小分队招商：组织精干力量，从事连续而专业的招商活动。

2) 驻点招商：在投资商密集地区设立办事处或联络机构。

3) 组团招商：组织多部门、市、县、乡镇以及企业代表，组团赴经济发达地区开展项目推介、洽谈、签约。

4) 敲门招商：针对选择定项目，有选择性地上门拜访。

5) 代理招商：委托专业机构作为招商代理人。

6) 网上招商：设计网页，建立网站，在网上发布招商信息，定期维护。

7) 资本合作主要方式

8) 联营

9) 补偿贸易

2、 主要招商途径

1) 亲情吸引：

2) 人格吸引：

3) 政策吸引：

4) 成本吸引：

5) 资源吸引：

6) 市场吸引：

7) 人才吸引：

8) 环境吸引：

9) 配套吸引：

10) 转移吸引：

三、 招商引资谈判与公关

1、招商公关

（1）公关流程：

2、招商谈判

（1）基本原则

1) 洼地原则：

3、招商谈判准备

明确目标，知已知彼

2) 知已：项目情况、地区经济与社会情况、发展规划、公共配套设施、可资整合利用的资源

3) 知彼：投资方背景、实力、主营业务、发展战略规划、决策层人员基本情况、投资方感兴趣或关注的问题

四、 招商引资人员应具有的知识与礼仪

1) 业务知识：财务会计、税收法规、财政金融、政策法规：法律法规、优惠政策、鼓励措施、奖励办法

2) 地区经济：地区经济规模、行业产业经济状况、发展战略规划、人口、资源、就业与工资水平、金融保险

3) 地理位置与周边环境

4) 配套设施：交通、供水、供电、供气、电讯

5) 社会环境：历史、文人、文化教育、卫生、治安、饮食、风俗习惯、

6) 办事流程指南

7) 相邻地区有关情况

下编   招商管理

一、招商引资队伍建设与机构运作

1、  队伍建设的必要性

1) 招商工作的复杂性的必然要求

2) 是进行科学决策的前提

3) 是招商工作顺利开展的重要保证

2、 人才队伍的素质要求

1) 基本素质：德、才、识

2) 个人素质：知识结构方面需具经济学、计算机应用、公文写作知识，特别是财务、金融、税务等方面专业知识；能力结构上应具观察能力、分析能力、表达能力。 

3、 树立正确的人才观

爱才、识才、求才、引才、用才、容才、荐才、育才

4、 人才队伍建设的要求

1) 人才选拔

2) 人才使用

3) 人才培训

4) 考察考核

5、 组织机构：决策机构、管理机构、执行机构、信息机构

6、 决策机制：

1) 发现问题，确定决策目标

2) 科学预测，拟订方案

二、  分析评估，择定方案

三、 实施反馈，追踪决策

1、  决策面临的问题与任务

1) 从经验决策到科学决策

2) 从长官意志到民主决策

3) 从微观决策到宏观决策

2、 招商管理机制

1) 目标管理

2) 过程管理

3) 绩效管理

3、 激励机制