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这是一个综合性的实战课程，本次研修班将针对在华各类企业销售团队管理的薄弱环节，重点训练销售经理：
1. 明确销售团队管理者角色与自我认知，提升自我管理
2. 打造销售管理者自我的影响力和领导力，关键在于其自我管理角色的定位和自我管理提升。
3. 从流程角度分析销售团队管理，找到并建立销售团队管理流程上的关键控制点。
4. 为销售团队管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售团队管理由“人治”趋向“法治”。
5. 寻找组建销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选招聘，培训辅导及团队发展。
6. 寻找管理销售团队的解决方案，关键点为销售人员的执行力塑造，内驱激励和绩效管理。
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第一天 |
第二天 |
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第一部分 销售管理者角色认知与影响力提升 1.销售团队管理的关键控制点 ² 把握销售团队管理的关键控制点 ² 销售团队管理的发展趋势:为过程建立模型 ² 销售团队管理的常见问题及对策 ² 销售团队组建与发展的流程图。 2.销售团队管理者自我角色评估和认知 ² 认知销售团队管理者的5大角色诊断模型 ² 销售团队管理者的5大角色自我评估 ² 销售团队管理者自我管理的5Q发展计划 3.销售团队管理者的四轮驱动 ² 团队教练能力驱动—配套工具 ² 团队执行能力驱动—配套工具 ² 团队协作能力驱动—配套工具 ² 团队沟通激励驱动—配套工具 第二部分 销售团队的组建与打造 4. 销售人员识别与聘用艺术 ² 连续不断的销售人员招聘 ² 销售人员聘用的7大陷阱 ² 识别销售人员的5种维生素 5．以业绩为导向的销售人员培养 ² 销售人员培养的“鹰计划” ² “鹰计划”四大阶段的配套工具 ² “海豚式”能力销售辅导 ² “医生式”销售人员心理辅导 |
7. 拉网式销售团队内部协作 ² 前台与后台的横向协作 ² 上级与下级的纵向协作 ² 销售人员协同作业的机制 ² 预防式销售内部冲突化解 第三部分 销售团队的管理和监控 7. 销售执行力和行为监控 ² 《销售人员行为监控》四大手段 ² 销售执行力工具一：限定条款 ² 销售执行力工具二：标准业务流程 ² 销售执行力工具三：关键责任矩阵 8．内驱式销售激励 ² 销售人员士气变化的6个阶段 ² 销售人员士气影响的8个拦路虎 ² 内驱式激励VS外驱式激励 ² 内驱式销售激励四大标尺 ² 内驱式销售激励9阴真经 9．基于积分卡工具的销售业绩评估 ² 销售积分卡—销售业绩评估工具 ² 销售绩效评估的5大指标 ² 低于绩效行为的介入性干预 ² 通过绩效面谈获得改进承诺 ² 如何避免下属考核中的冲突 |
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