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第一模块 |
1. 客户开发与管理的柔性关系销售模式
l 掌控驱动客户开发与管理的三大杠杆
l 客户开发与管理的三大份额提升
l 客户开发与管理的“鱼缸模式”
l 客户开发与管理的四唯误区
l 客户开发与管理的1个法则+4轮驱动 |
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第二模块 |
2. 柔性关系销售模式的AT法则
l 没有信任就没有需求
l 迅速提升客户信任的信任树模型
l 客户关系信任树的三大层次：
（1） 塑造组织信任策略
（2） 塑造个人信任策略
（3） 塑造风险信任策略
l AT法则三阶梯的活用技巧
（1） 客户信任的递进策略
（2） 客户信任的补缺策略 |
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第三模块 |
3. 柔性关系销售模式四轮驱动之关系策略
l 客户关系策略的四大要素ABCD
l A.客户关系创造性开发：
1） 从陌生拜访到关系网渗透
2） 勾画客户关系路径图
3） 识别和利用SPY和MAN
4） 关键人的组织需求和个人需求
l B.客户需求的深度挖掘：
1) 客户需求挖掘的流程图和天平图
2) 客户需求挖掘的四阶梯（伤口图）
3) 工具分享：客户需求引导和挖掘的SPIN模式
4) SPIN模式的两大活用策略
5) 客户需求持续挖掘的横向，纵向，立体策略
l C. 客户关系的维护和提升：
1) 自我诊断：客户关系5大阶段
2) 防止客户关系倒退的预警机制
3) 屏蔽竞争对手的三大差异化壁垒
l D. 客户关系的利用：
1） 自我诊断：客户关系利用5大层次
2） 榜样客户的四种利用方式 |
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第四模块 |
4. 柔性关系销售模式四轮驱动之价值策略
l 从价格销售升级为顾问式价值销售
l 价值销售策略的四大钢构ABCD
l A 全方位价值设计和塑造
1) 6大让渡价值模型-六脉神剑
2) 六脉神剑的自我评估
3) 六脉神剑的活用策略
l B 快速准确高效的价值呈现
1） 价值呈现中的客户心理接受舒适区
2） 价值呈现中的两个齿轮
3） 工具分享：产品利益转化成客户价值的FABTE模式
4) FABTE的故事法
5) FABTE的个人利益法
l C 塑造竞争性价值差异
1) 与竞争对手的价值对比
2) 分析客户心目中的价值排序
3) 用数字法改变客户心中的价值排序
4) 用软价值来替代硬价值
l D 实现个性化价值回报
1) 关注客户关系中的情感账户
2) 通过四者分析进行个性化价值回报
3) 关注不同客户角色的差异化需求 |
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第五模块 |
5. 柔性关系销售模式四轮驱动之引导策略
l 从说服客户升级为引导客户
l 如何实现和客户之间的共鸣和协同效应
l 客户引导中的左右脑策略
1） 对客户的多感官引导
2） 全脑销售心理引导罗盘
3） 全脑销售引导罗盘的ABC策略
l 客户开发与管理三大关键阶段的引导策略
1） 破冰阶段的引导工具
a) 4大润滑剂
b) 寻找共同点
2） 异议阶段的引导工具
a) 3F引导法
b) 4大异议引导对策
3） 成交阶段应对右脑客户的三大引导技巧：
a) 苏格拉底法
b) 猫怕老鼠法
c) 羊群效应法
4） 成交阶段应对左脑客户的三大引导技巧：
a) 富兰克林法
b) 小点共识法
c) 选择成交法 |
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第六模块 |
6. 柔性关系销售模式四轮驱动之服务策略
l 从卖产品升级为卖整体服务
l 客户关系中的两大陷阱：过度服务与过度销售
l 销售与服务的整合流程
l 客户开发与管理的4大服务策略
a) 提供附加和增值服务以创建信任
b) 铺垫服务以创造销售机会
c) 将销售行为包装成服务行为
d) 设计个性化的服务回报
l 客户服务能力评估 |
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第七模块 |
7. 不同动机类型客户的应对策略
l 四类动机类型客户：金黄-火红—水蓝—草绿
l 四类客户的行为特征和行为弱点
l 四类客户的服务迎合策略
l 四类客户的需求引导策略
l 四类客户的成交促进策略 |
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