第一模块：定位解读——农村区域市场及管理现状

情景案例1：农村渠道现场管理观看及问题点评

第一节：农村区域管理基础

- 区域管理一般原则

- 区域管理问题诊断

- 区域内各渠道特点分析

- 区域内各渠道客户特点分析

- 区域管理体系组成

第二节：农村区域竞争优势

- 透视农村区域市场价值结构

- 用渠道差异化打造区域市场竞争优势

- 把握文化差异决胜区域市场

- 系统营销，攻克区域市场

- 变微弱市场成强势市场

第三节：农村区域市场布局

- 区域市场的平衡之道

- 角度VS力度，从区域撬起全局市场

- 年初如何做重点区域规划？

- 战略区域布局，低成本快速启动市场

- 先取势，后取利，再造市场格局

第四节：农村渠道问题剖析

- 营业单位基础管理现状

- 农村渠道问题现状

- 农村分部流程管理

- 农村渠道特点分析

- 地方关系和大客户维护受阻的科学诊断

第五节：分部经理职责解析

- 职责内容

- 全面管理

- 服务提升

- 沟通协调

- 关系维系

- 市场拓展

- 工作分解

- 每日必做工作分解

- 每周必做工作分解

- 每月必做工作分解

- 八员定位

- 信息收集员

- 业务宣传员

- 营销指导员

- 投诉处理员

- 渠道拓展员

- 服务检查员

- 促销执行员

- 市场掌控员

情景案例2：分部经理的胜任力模型与现有工作职责的匹配分析

第二模块：信息挖掘——基于农村市场特点的区域拓展分析

第一节：农村市场消费特点分析

- 农村居民需求状况

- 农村居民通信消费特征

- 农村居民购买意愿分析

- 农村客户消费的影响因素

第二节：农村市场开发的十大误区

- 不了解市场情况，盲目营销

- 无细分市场，政策一刀切

- 形式主义，有门头无功能

- 选点不佳，业绩不佳，村级渠道存活率低

- 人员不足，无法有效管理

- 单点业务量少，信心不足

- 像搞运动，过了风头就结束

- 应付检查，为完成指标而建设

- 渠道管理人员营销、管理技能不足，无法管控市场

第三节：农村市场区域竞争对手移动信息管理

- 识别主要竞争对手和竞争产品

- 竞争对手“走出去”营销活动信息掌握与应对

- 营销活动SWOT分析

- 差异化销售策略与计划

- 竞争对手管理信息手册形成

情景案例3：竞争对手渠道详细信息列举

- 财务信息

- 支撑信息

- 制度的“三公”性

- 酬金发放的及时率

- 员工的培训

- 政策的支撑

- 消费者的信息

第四节：信息档案的建立与管理

- 一镇一档

- 一村一档

- 一户一档

管理工具1：农村入户调查表

管理工具2：农村居民消费的心理图像

第三模块：因地制宜——“走出去”营销活动策划与实施

第一节：营销活动组织与管理

- 营销活动组织

- 农村营销活动开展的时机

- 促销方案制作的要点与格式

- 促销方案制作演练

- 促销活动操作关键要点

- 营销市场拓展

- 营销市场拓展步骤

- 村级市场拓展策略

- 校园市场拓展策略

- 社区市场拓展策略

情景案例4：集团客户拓展关系营销案例

- 营销宣传管理

- 农村信息服务站，定点覆盖扫除宣传盲点:“一站”、“一报”、“一员”

- 中国移动流动服务厅，打造无缝的传播平台

- 意见领袖口碑传播，让农村宣传更有效

- 适宜物料辅助传播，打造整体品牌氛围

第二节：“走出去”营销活动，提高影响力

- 农村营销活动要点

- 农村营销市场组织关键点

- 农村营销市场执行关键点

- 信息传递至目标受众

- 现场营销活动解释让客户信任

- 营造良好营销氛围让客户有购买的理由和冲动

- 农村营销市场评价关键点

- 农村营销市场控制关键点

情景案例5：营销渠道的领导权争夺

- 集群促销流程梳理

- 信息传达

- 事先踩点

- 因地制宜

- 促销现场把控

- 产品现场演示

- 互动促销

第四模块：关系突围——三大窗口管理与高价值客户关系维系

第一节：农村市场管理之营业厅管理能力

- 精细化管理

- 分解职责到岗

- 深入挖掘客户个性化需求

- 打造服务亮点,深化客户体验

- 加强监督执行力度

- 一线员工业绩追踪技巧

- 追踪节点确认

- 督导职责解析

- 辅导六步骤

- 现场冲突管理

- 投诉处理操作技巧

- 现场营销标准关键点控制

- 营业厅营销方法导入流程关键点控制

- 营业厅营销技巧训练流程关键点控制

- 营业厅营销现场指导流程关键点控制

- 营业厅营销标准测评关键点控制

- 营业厅营销标准量化分析关键点控制

- 营业厅营销短板快速提升流程关键点控制

情景案例6：营业厅高价值常客的分析与维系办法

第二节：农村市场管理之区域集团客户管理

- 乡镇集团客户开发策略

- 终端开发策略

- 嵌入开发策略

- 智能开发策略

- 病毒开发策略

- 精准开发策略

- 乡镇优质中高端客户维系

- 优质服务

- 优质服务的重要性

- 优质服务的流程

- 四种服务类型分析

- 中高端客情维系方法

- 忠诚大客户关系培养

- 客户关系中的五条原则

- 在维护客户良好关系的同时实现双赢，实现公司的战略目标

- 充分理解一对一个性化服务给客户关系管理带来的巨大价值

- 乡镇核心集团和优质客户营销十大关键时刻

- 乡镇企业开业吉，登门祝贺用户喜

- 三教九流云集市，流动宣传正当时

- 村委班子换届机，村民难得聚拢齐

- 春种农村盼帮手，秋收老乡花钱急

- 过年过节团圆日，家庭消费易开支

- 开学考试九月间，别忘重教和尊师

- 戏剧歌舞来演出，穿插广告加植入

- 民族节日地方俗，促销推广总相宜

- 婚丧嫁娶消息到，火候一定掌握好

- 响应建设新农村，出工出力见奇效

第三节：农村市场管理之社会渠道管理

- 渠道管理流程之生成计划

- 计与划的关系解析

- 计划的制定标准

- 评判一份有效计划的标准

- 计划中必须解决的W与H

- 渠道管理中的关键点与工具解析

- 如何让计划自动生成

- 渠道管理流程之现场走访

- 走访前的六点准备

- 走访过程如何与代销点老板拉近距离

- 代理商接纳我们的理由解析

- 与代理商建立亲近感的八个关键点

- 学会如何赞美代理商

- 现场走访的流程分析

- 渠道管理流程之业务指导

- WHAT——是什么？功能和作用？

- BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润

- HOWTOSELL——如何销售？目标客户、推销方法

- HOWOTOPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？尝试怎做？总结怎么做

管理工具3：渠道分级管理自测表

第四节：农村市场管理之渠道一体化管理

- 基石：营业厅区域化战斗堡垒

- 前锋：区域内集团客户保有与拓展

- 触角：无处不在的代办网点

- 时尚：自由自在的电子渠道服务突破

第五节：农村市场客户关系管理

- 客户档案与信息管理

- 80/20原则

- 营销漏斗管理

- 客户问题与需求分析

- 如何根据客户级别分配资源

- 制定差异化客户战略和计划

- 重点忠诚客户发展计划

- 客户管理手册形成

第六节：深化地方关系维系

- 目标：为我所用

- 地方关系客情维系方法

- 如何与乡政府等行政事业机关做好关系的维护，取得支持

- 迅速建立亲和力的要决

- 客户资料的整理

管理工具4：客户关系满意度测评表

第五模块：团队建设——人本管理建立高效团队

第一节：团队凝聚力建设

- 惠而不费

- 奖励类型多样化、奖励拒绝平均化

- 调动班组成员积极性

- 劳而不怨

- 工作量分配合理

- 奖金分配公平

- 资源配置优化

- 欲而不贪

- 班组目标与个人目标的融合统一

- 泰而不骄

- 正确的职业修养和职业态度

- 保持一种舒泰和谦恭的态度

- 不因人失态、敷衍了事

- 耐心倾听成员的意见建议和心声

- 威而不猛

- 正己才能正人

- 给班组成员改正错误的机会

- 动之以情、情致以理

第二节：基于绩效辅导的六个阶段

- 阶段一：与员工达成存在问题的共识

- 同意问题

- 阶段二：探求问题背后的原因

- 想法传递

- 阶段三：共同寻求解决问题的办法

- 想法互动

- 阶段四：取得承诺，达成共识

- 达成目标

- 阶段五：监督进度以衡量结果

- 改善表现

- 阶段六：激励任何目标的达成

- 间歇性激励

情景案例7：表扬下属的方法与对应激励作用

- 选项1：写一封赞赏的短信，将他贴在布告栏

- 选项2：写一张表扬的小便签，在吃午饭的时候交给本人

- 选项3：在本周的周例会上，当众给予口头表扬

- 选项4：把本人叫到办公室来，亲自嘉奖其表现

第三节：团队激励——让每个员工都充满热情

- “激发内力”推竞赛

- “巧立名目”设荣誉

- “明确电网”设底线