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一、重新解释顾客的拒绝——什么是真正的拒绝？
1、没有时间
2、以后再说
3、太贵了
4、已经有合作了
5、产品没有知名度
6、等等
二、、顾客产生抗拒的七大原因
第一个原因：没有分辨好准顾客。
第二个原因：没有找到需求。
第三个原因：没有建立信赖感。
第四个原因：没有针对价值观。
第五个原因：塑造产品价值的力道不足。产品价值一定要塑造到价值大于价格。
第六个原因：没有准备好解答事先提出的方法。
第七个原因：没有遵照销售的程序。
三、解除顾客抗拒的指导思想
把客户的焦点从产品的抗拒转移的产品的价值上来，不要在抗拒上纠缠不清没有意义
只要对方接受产品的价值的同时也介绍产品的缺点
就像你爱一个人爱她的优点的同时也接受对方的缺点是一个道理。
四、解除顾客反对意见的四种策略
1、说比较容易还是问比较容易。
2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。
3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。
4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易。
解除反对意见两大忌：a、直接指出对方的错误。b、发生争吵。
五、解除顾客反对意见的四大步骤
认同——赞美——转移——反问
你们的产品价格太贵了
是的很多少人跟你有同样的看法，我们的产品是专门为您这种高端注重品质的客户设计的，厨房是个温馨的地方，再说我们一次装修至少也要用10-20年时间吧、即使多投资一点钱能拥有我们这么好的品质和服务使您的家庭变的更温馨你不觉得也很值得吗？
六、顾客常见的七大反对意见
1、价格、钱的问题
2、时间
3、产品的质量
4、售后服务
5、对销售人员有抗拒
6、对公司不信任
7、没有决策权
七、解除各项反对意见的顺序
价格问题
时间问题
售后问题
付款方式
等等
应该先解决哪个最后解决哪个？
不要跟没有权的人谈钱的问题
八、解除顾客抗拒的两大方法
转移注意力
深入了解
预先框式
九、关于降价
能不能降价？
客户不是想买便宜
客户只想占便宜
满足客户的心理需求给个台阶让他下
不能无条件的降价
十、如何赢
一定让别人要有赢的感觉
让顾客赢
让朋友赢
让家人赢
让所有人赢得到你要的结果就是你赢
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