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课程大纲：
一、 银行客户开发策略选择
1银行对公业务的市场环境
2区别目标市场的本质
3公司银行业务的产品定位
4市场细分化和定位
5产品计划和市场销售策略实施行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
n 竞争对手的战略和目标是什幺？
n 竞争对手的优势在何处？
n 弱点在何处？
n 竞争对手可能采取的行动是什么？
n 相对于竞争对手，你的优势在何处？
n 你的公司处于什么样的竞争地位？
6银行大客户类型及其金融业务重点
7金融危机VS 大客户营销策略
二 、开发客户的步骤和实用工具
1客户与潜在客户
2谁是公司当前的客户
3客户为什么购买你的产品或服务
4客户是如何做出选择的
5谁是你的潜在客户
6营销透视与管理
7行业市场情报收集与分析
8现有市场竞争分析
9竞争对手情报收集与分析
10市场情报的判断、说明
三、开发高端客户的方法与技巧
1开发新客户的重要性
2数量是第一个决胜点
3使用多种方法去开发新客户
4设定新客户开发的目标，并制定计划
5获得见面机会
6销售人员的素养与专业形象
7以客户为中心的业务开发流程
n 充分的准备
n 人性化的开场白和问候语
n 探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧
n SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧
8客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
9社区营销策略
四 高端客户开发与管理
1选择顾客（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中
2通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销
n 与现金流动相关的客户五大需求
n 客户需求对应的不同银行产品分析
3增加顾客的获利率
4争取顾客（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
五 高端客户的维护
1保有顾客（Retain Customers）
n 持续传送基本的价值主张及服务质量
n 保证提供顶级客户服务
n 创造附加效果的伙伴关系
n 快速响应顾客的需求
2创造高忠诚度的顾客
n 发展顾客关系提供加值的特色及服务
n 针对目标顾客的需求发展
n 顾客关系管理
n 提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
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