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课程大纲
一、私人银行发展现状
1、市场规模
2、中国市场
3、国内私人银行发展
Ø 内地私人银行和外资私人银行优势分析
Ø 中国市场私人银行发展解析
² 私人银行业务定位
² 私人银行产品与服务
² 私人银行客户拓展与经营
4、目标客户
Ø 高净值人群分布
Ø 高净值人群业务爱好
5、私人银行家
6、思考——私人银行业务对我行未来发展的重要意义？
二、塑造私人银行家专业形象
1、第一印象
2、关于那些细节
3、专业形象塑造
三、怎样问，TA才愿意说？
1、吸引、影响、改变
Ø 说服他人的奥秘
Ø 营造“一见如故”的初遇
Ø DiSC 测评
Ø 你是哪一款？
² 掌控型
² 影响型
² 谨慎型
² 稳定型
Ø 猜猜TA们是哪一款
Ø 怎么讲，TA们才爱听?
Ø DiSC 让沟通更顺畅
四、探寻“高富帅”的痛点
1、私人银行的顾问式营销
Ø 以客户为中心
Ø 以需求为导向
2、家庭背景与收支情况
Ø 典型单身者的收支情况
Ø 典型小家庭（夫妻）的收支情况
3、资产组合与风险取向
Ø 流动资产
Ø 固定资产
Ø 投资
Ø 其他
4、个人目标与期望
5、如何解读这些数据？
6、长期保障与退休时的收支
7、了解需求
8、理解“高富帅”的需求
Ø 角色演练
9、挖掘需求，探寻“痛点”
五、洞悉投资盲点，深化客户信任——客户粘性提升
1、了解投资者的行为偏见
Ø 投资者的行为是否理智？
Ø 投资者有没有基于最合适的信息而做出投资决定？
Ø 投资方法重要还是技巧重要？
2、应对投资者的“不合理”预期
Ø 如何联结客户预期和实际投资情况？
Ø 如何建议适合客户预期的投资模式？
Ø 如何设计投资方案来满足客户需求？
Ø 如何管理客户预期，回应客户疑问？
六、成功的“秘密”——私人银行的未来不是梦
1、信念
2、优势
3、过程
[本课纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
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