第一关：转变角色，挑战自我

一、教学内容： 

1、国际标准渠道理念与模式讲解 

2、移动渠道发展策略 

3、跨界渠道管理标杆企业的模式和经验分享 –大联想渠道最佳实践

二、能力提升点 

1、知晓国际一般规则的渠道理念与模式 

2、掌握有关渠道的一般理论与知识 

3、了解通信行业渠道现状与趋势 

4、开阔视野，学习借鉴跨界标杆企业渠道经验 

三、第一关团队PK方式

1、网格营销与渠道营销基础知识团队PK大赛

2、PK形式：渠道经理技能闯关对对碰，渠道基础知识闯关大赛

四、团队复盘总结与分享

1、团队复盘；

2、团队分享

3、讲师点评

4、团队PK励志亮相

第二关：洞察网格，选址卡位

一、教学内容： 

1、网格市场精分--《九格微分法》工具学习 

2、街区店面类型选择的原则和方法 

3、街区店址选择的方法和实战技巧 

二、能力提升点： 

1、根据公司营销策略与营销目标，制定网格市场的店面布局和实施计划。 

2、根据网格街区商圈特点，选择店址的原则和方法 

3、根据街区辐射的客户群，选择店面类型的规则和方法

三、第二关PK方式

1、兵棋推演，图上参谋作业法：依据限定的网格限定的网格市场条件，既定的资源，各家公司竞争格局和势态，谋划并制定本公司在SP网格中的拓店实施方案。

2、演练规则

2-1、依据SP网格给定的市场数据和三家公司各自经营实景数据，遵循店面拓展的原则和方法，制定本公司的拓店方案（数量、位置、类型）； 

2-2、在三家公司都选择同一家店面时，按照公开竞技招标的方式，最终哪家公司获得该店的代理权。

第三关：招募伙伴，双赢沟通

一、核心内容： 

1、拓店中，如何与招募店主进行有效的双赢合作沟通，以及商务谈判的方法和实战技巧。 

2、沟通的主要方法与策略（倾听、问题甄别、需求挖掘、聚焦关键需求、提问、方案呈现、双赢合作提议、店主异议问题的处理等方法与技巧） 

二、能力提升点： 

1、商务合作伙伴的双赢沟通模式、方法 

2、商务谈判谈判的策论与技巧 

3、店主异议问题的沟通与处理技巧。

第三关团队KP方式

1、 讲师或助教扮演新拓店主，学员分别扮演渠道经理

2、 学员演练角色： 

2-1、博通公司  渠道经理  小张 

2-2、移联公司  渠道经理  小王 

2-3、合信公司  渠道经理  小赵 

3、 演练方式：

3-1、 采用央视一套崔永元主持的《谢天谢地，你来了》方式；

3-2、 学员在无脚本，不知道北京的情况下，进行现场演练，只能回答问题，并且通过提问的方式挖掘对方需求，实现双赢合作的沟通方式

第四关：新店辅导，达标量产

一、讲师讲授内容

1、新拓渠道、店面的三个月婴儿辅导期

2、新店辅导的关键流程点

3、新店发展初期的主要问题？

4、店主合作的四种期望

5、新店营销的四个周期（业务陌生期、业务焦虑期、业绩徘徊期、业绩达标期）

6、新店发展时期主要问题类型与辅导方法与实战技巧

7、对店主三点式营销诊断的方法与实战技巧

8、业绩回顾的方法与实战技巧

9、对新店店主的沟通策略与沟通态度

10、提升新店快速达标的实战案例分享

二、学员能力提升点

1、渠道经理新店辅导技能 

2、渠道经理针对各个流程节点的辅导技巧与方法 

3、渠道经理针对各类新店主在不同阶段遇到的典型问题的处理对策及应变能力 

三、第三关团队PK方式

1、团队PK，采取飞行棋的规则和方式，各团队随机选择问题回答问题； 

2、每组轮流答题，以投色子方式确定前进步数 

3、先达到终点的团队得30分；第二名的20分；第三名得10分； 

4、本环节有运气分，轻松获得相应加分，但若你命运不好，也许要扣减分数； 

第五关：运营管控，挖潜增效

一、讲师讲授内容

1、运营管控的三大核心问题？

1-1、如何防止优质渠道和店面被竞争对手策反？

1-2、 如何提升移动销量与店主主营业务占比？

1-3、如何提升代理店，移动业务占竞品的销售比例？

1、 如何防止应对专营店被对手策反 

2-1、专营店被对手策划的三大原因分析与诊断

a) 渠道分类管控的四项矩阵分析法

b) 渠道经理日常渠道管控的作业流程与方法

c) 专营店策划和防策反的实战案例分享

2、 如何提升移动对店主主营业务占比？

3-1、移动业务对店主主营业务占比不高的四种原因分析？

3-2、提升移动业务对主营业务占比的方法与实战技巧

1-3、 提升移动业务占比的实战案例分享

3、 如何提升代理店移动业务占竞品的比例？

4-1、问题分析与诊断

4-2、店主沟通策略策划

4-3、营销方案设计

4-4、跟踪与过程管控

二、学员能力提升点

1、渠道经理防止高品质店面被策反的方法和实战技巧

2、渠道经理提升专营店移动业务占主营业务的比例的方法和实战技巧

3、渠道经理提升代理店移动业务占精品的比例的方法和实战技巧

4、渠道营销问题诊断方法与实战技巧？

三、团队PK方式

1、采取《谢天谢地，你来了》方式，各团队选派代表现场演练； 

2、团队PK演练规则： 

2-1、由讲师或助教扮演店主角色A，各团队表演代表扮演渠道经理角色B；渠道经理B角色要求必须按照角色A的问题，给予直接回答；不能回避问题； 

2-2、团队表演代表可以向角色A适时提出最多六个问题；以探索A的需求，最终达成双赢合作。 

第六关：店面为王，决胜终端

一、讲师讲授内容

1、渠道经理店面营销诊断辅导的方法和工具

2、智能手机终端产品的基本销售流程和模式 

3、智能终端的应用与销售卖点提炼

4、销售话术的提炼与编纂

5、店面客户体验营销20分钟销售法则

6、客户四种典型异议问题

7、智能终端产品的典型销售场景的典型营销剧本编撰

二、能力提升点： 

1、掌握店面终端产品的销售方法和关键流程；

2、掌握店面营销诊断辅导的方法和实战技巧

3、掌握产品卖点话术、客户异议问题处理的方法和实战技巧

三、第六关团队闯关PK方式

1、  智能终端产品卖点与销售话术开发与策划

2、智能终端销售脚本开发

3、团队现场演练

沙盘演练复盘，课程学习总结

1、 团队总积分成绩公布

2、 团队根据各关得分情况，进行本次培训沙盘演练案例教学的全面复盘和总结

2-1、三条最成功的经验

2-2、 三项最大失误原因？

2-3、 通过演练，感觉最短缺的三项技能

3、 讲师课程总结：知识要点、工作方法、沟通技巧要点归纳

4、 学员学习总结：

4-1、 本次培训三条最大收获？

4-2、 通过学习提出三项最好建议？

5- 培训结业仪式：

5-1、 颁奖仪式：获奖名单，获奖感言

5-2、 授书仪式：发放渠道经理《轻松驾驭渠道，快乐工作每一周》手册

6、团队励志：

6-1、 每一年，每一月，每一周，每一天，我们都在进步！

渠道经理：快乐工作每一周！

6-2、团队表演：（改编的团队激励手语操）：

7、行动学习方案：每一年，每一月，每一周、每一天；我们都在进步！

7-1、 每一年，我都在进步：我今年成长三项技能！

7-2、 每一月，我突破一项业绩：我本月努力的目标

7-3、 每一周，我计划好三项重要工作：我本周三项核心工作

7-4、 每一天，我都出色完成三项工作！：我明天的三项工作事项