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第一单元：集团客户项目的决策模式
1、 《客户选择》案例背景与剧情介绍
2、 视频案例分享：《客户选择—集团客户供应商选择决策会议》
3、 案例分析研讨：
3-1、集团客户有哪几类关键决策人，在项目决策中发挥怎样的角色？
3-2、集团客户选择供应商有哪些关键决策要素？
4、 集团客户选择供应商的八大关键要素（除价格与成本硬指标之外的）
5、 集团客户项目营销的五个关键问题？
6、 联通实战案例分享
6-1、分享一个成功的案例，总结三点经验？
6-2、交流一个订单丢失的案例，归纳丢单的三个关键问题？
7、团队游戏：《解链》
第二单元：集团客户关键时刻体验营销模式
1、 集团客户体验关键时刻
2、 集团客户体验营销五项基准法则
3、 集团客户体验营销行为模式四步曲
4、 视频案例分享：《紧急长途电话》
5、 什么是为客户着想？如何做到为客户负责到底？
6、 创造客户卓越体验的四项标准！
7、 团队分享：分享一个抓住客户关键时刻的经典案例？
8、 团队游戏：《团队智慧接力》
第三单元：客户甄别与商机评估
1、 团队交流：客户的需求与移动的产品有直接关系吗？
2、 客户需求的四种表述状态
3、 实现客户体验的沟通方程式
4、 视频案例研讨：《老客户的新需求》
5、 归纳：商机甄别的六把尺子？
6、 从客户表述信息中剥离项目商机的四个关键步骤？
7、 团队游戏：《双赢游戏》
第四单元：集团客户需求挖掘方法与工具
1、 探索挖掘集团客户项目需求的W-W-H模式
2、 为客户着想的出发点：想什么？
2-1、客户的企业利益
2-2、客户代表个人的利益
3、 探索客户需求的T-F-A的实效方法（想法--感觉—行动—问题）
4、 客户需求探索挖掘的互动沟通技巧
4-1、看—读懂客户的肢体语言，揣摩客户商务心理
4-2、听—听出客户弦外音：积极倾听的七个职业行为
4-3、问— 问题设计与有效提问技巧：互动沟通中的五种提问方式；
5、 眼睛比嘴更流出客户心声—如何读懂客户的肢体语言
6、 商务场合客户典型的八种肢体动作
7、 积极倾听的七个职业行为方式
8、 客户体验沟通的五个关键步骤？
9、 视频案例分享：《手机电影片段》
10、 团队游戏：《赢得客户》
第五单元：方案呈现方法与技巧
1、 视频案例分享研讨：《客户问题的解决专家》
2、 体验沟通中解读客户信息的四个关键步骤？
（解述—澄清—反馈—换位）
3、 归纳聚焦客户关键问题的五种提问方法和技巧？
4、 课堂研讨：
移动的产品和真不错，就是价格太贵了？你应该如何回答？
5、 方案呈现的关键四步曲？
（归纳—看法—同感-价值呈现）
6、 体验沟通中几个技巧？
6-1、酒香也怕巷子深，学会吆喝
6-2、客户体验大于事实
6-3、卖什么不吆喝什么？
6-4、成为客户自己人
6-5、千万别把客户当专家！
7、 方案呈现中创造客户体验的问题设计与提问技巧
7-1、欣赏、认同、赞美客户；
7-2、换位思考
7-2、提问语句格式：
语句1：假如我是您的话，。。。。。。。
语句2：您是不是非常担心。。。。。。
8、团队游戏《传达指令》
第六单元：创造双赢的销售提议
1、 如何确认是否是最佳销售提议时机？
2、 最佳销售提议的五个判断标准？
3、 实现双赢的销售提议的三把尺子？
4、 视频案例分享：《自以为是的销售总监》（负面案例）
5、 小组互动研讨
6、 视频案例分享：《扭转项目乾坤的销售总监》
7、 小组互动研讨
8、 销售提议中的商务谈判策略与技巧？
9、 说—销售提议中说服客户的技巧
10、 获得客户认同的说的语句格式
11、 促进项目订单的六动法则
12、 确认—测试客户满意与挖掘新机会
13、 确认的语句格式与方法
14、 总结：客户体验营销的关键流程和步骤梳理
15、 客户体验营销的补个关键步骤
16、 团队游戏：《萝卜蹲》
第七单元：集团客户关系管理与创新
1、 视频案例研讨：《没有解决客户问题的CC咨询员》
2、 集团客户的行业影响力与客户口碑传播模式
3、 数字时代客户负向信息的病毒式传播
4、 消除客户负面营销的方法和技巧
5、 集团客户正向信息传播的方法和技巧
6、 样板案例包装与推广
7、 行业客户俱乐部的工作方式
第八单元：课程归纳与总结
1、 集团客户营销五个关键问题
1-1、 是不是？
1-2、 能不能？
1-3、 值不值？
1-4、 做不做？
1-5、 怎么做？
2、 客户体验与价值营销八个关键营销步骤与节点
2-1、 步骤一：探索挖掘客户需求？
2-2、 步骤二：聚焦客户3-4个关键问题？
2-3、 步骤三：揭示客户痛苦？
2-4、 步骤四：加剧客户痛苦？
2-5、 步骤五：专业方案呈现
2-6、 步骤六：销售提议与谈判
2-7、 步骤七：最佳案例佐证
2-8、 步骤八：确认与签单
3、 视频案例《客户选择》
4、 课程知识总结和回顾
5、 集团客户经理的四本红宝书（营销手册与工具包）)
6、 行动学习：三个月内的改进项目与技能提升计划！
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