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【课程特色】
1． 背景：
科技人员如何把手中优秀科技成果通过商业合作，实现产业化，不仅需要科技人员具备良好的专业技术素养和能力，还需要掌握商业合作机会、商业合作机会价值评估、可户需求挖掘、商务沟通交流、商务谈判等人际商业关系和沟通行为模式，以及相应的沟通谈判技巧，一个好的科技型企业家或项目负责人不仅是一个专业的科技专家，还应该具备和掌握科技商务活动中的相关商务处理能力和技巧，才能善于抓住和把握机会。21世纪是社会专业化分工和社会资源全面整合以及资本联合的时代，只有以科技为基础、善于整合社会资源，才能够高效实现科技成果产业化、资本化。
2． 本课程以国际著名客户服务型企业-IBM公司花费800万美圆、历时三年、集成了全球100多位行业专家、服务专家和客户专家开发的一套客户商业合作与客户交流的行为模式为蓝本（客户关键时刻行为模式MOT），结合国内科技型企业，研究院所科技专家在商业合作和商务交往过程中的典型需求和典型案例，二次开发创新的一门针对性课程。
3． 本讲师在学习消化IBM国际经典版权课程MOT的基础上，结合在中国从事科技成果产业化工作中的心得体会，以及在中国本土企业20多年实战营销经验，把技术贸易、科技商务沟通、科技成果产业化、科技企业营销等实战经验，以及从事客户价值营销、服务体验营销、CRM项目应用开发、服务项目营销策划、知识模板开发、营销流程设计等诊断咨询等工作实战经验有机融入到课程开发中，不仅向学员传授与客户人员在商业合作过程的商务沟通行为模式，更向学员传授商机甄别、问题设计、商业合作项目管理、科技项目商业合作策划、客户需求探索、专业方案呈现、商务谈判等专业方法和工具和模板，同时结合经典的案例演练研讨，重点教授学员电话沟通、问题设计、有效倾听、有效提问、方案演示、案例包装、口碑传播等实战技巧。本课程以完整案例为主线，采用实战案例分析的方法把复杂的商业合作的行为模式演绎得简单、易学、会用。学员在案例研讨中，学习领略行为模式的要领！在小组演练掌握体悟技巧，在案例的评价中改变思维。在互动演练融入角色--让学员在轻松、愉快的氛围中学习知识、掌握技巧。
【培训对象标】
1、 课题负责人、子公司经理人员，产业化管理人员；研究室主任等
2、 所办机构外联人员
【课程目标】
1.了解科技商业合作的模式与特点
2.掌握商业合作中的客户接触关键时刻
3. 学习了解科技商业合作过程中客户价值挖掘、合作机会评估的方法和技巧
4. 掌握科技商业合作的客户沟通、谈判、交流模式与技巧
【课程内容提纲】
培训时间为2天，分成二个单元课程：《科技商业合作中的客户意识与客户价值挖掘》
《如何实现双赢的商务交流、谈判策略与实战技巧分析》
该课程主要内容如下：
课程之一：《商业合作中的客户意识与客户价值挖掘》内容提纲：
1、引言：科技商业合作的模式和类型
2、科技商业合作的合作方需求挖掘
3、商业合作中的客户意识与行为模式
4、促进成果合作商机的关键时刻行为四模式 四步曲
5、行为模式之一：如何探索客户价值（W-W-H模式）
4-1．为客户着想，想什么？
--想客户的企业利益
--客户代表的个人利益
4-2．如何了解挖掘获取客户期望
--什么是客户期望？
--如何挖掘：<T-F-A模板>
4-3．怎样做到积极倾听
--有效的问题策划与设计
--有效提问的技巧
--积极倾听的技巧
5、客户价值评价模型
6．商机甄别、项目跟进、项目策划、焦点话题设计、专业方案呈现、咨询式沟通、商务谈判、合作实现等技巧
7．知识营销的方法和技巧：专业知识和技能的价值和魅力
8．科技商务专家：如何成为客户问题的解决专家
9．经典案例观摩与研讨：
--案例1：〈热心的商务员〉（服务职业规范与商务礼仪）
--案例2：〈积极的服务工程师〉（如何有效解决现场问题，建立内部互为客户模式）
--案例3：〈麻木的集团大客户经理〉（如何甄别项目商机，如何持续经营老客户）
--案例4：《客户问题的解决专家》（如何实现客户价值与体验营销，开发经营新客户）
10．营销工具包：
10-1《客户问题设计流程与模板》
10-2《客户代表与关键人分析模板》
10-3《电话沟通与营销流程模板》
10-4《商机甄别与价值评估流程与模板》
10-5《客户需求挖掘流程与模板》
10-6《科技项目合作策划流程与标准范本》
10-7《商机项目管理流程与模板手册》
课程之二：《如何实现双赢的商务沟通、谈判策略与实战技巧》内容提纲：
1．行为模式之二：如何向客户提出有效的合作建议
2．如何甄别“合格”与“不合格”问题
3．如何回绝客户不合理的要求
4．行为模式之三：如何有效实现项目承诺？
4-1．行动的5C与“6动”原则和技巧
4-2．VISION与推广与商务谈判的区别与联系
4-3．如何有效制定项目的实施计划
5．行为模式之四：如何确认合作伙伴是否满意？
6．客户合作传播的模式与口碑效应。
7．科技合作样板客户与示范案例包装推广宣传
8．案例分析与研讨：
--案例5：偏听的高级副总裁（销售逆境下的商务谈判策略与技巧）
--案例6：没有解决问题的Call Center咨询员（保持企业任何时刻的良好服务
形象）
9．营销工具包
10-1：《项目计划流程与标准范本》
10-2：《服务项目实施控制流程与范本》
10-3：《服务问题管理流程与模板》
10-4：《样板案例包装流程与模板》
10-5：《宣传策划案模板与范本》
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