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【课程目标】
使参加培训的学员均能:
在观念心态方面：
了解商务谈判/销售谈判的理念、价值
建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念
知道如何取得谈判对方的信任，使他们愿意配合我们以达到双赢结果
在谈判技能和技巧方面：
调整个人在谈判时的行为模式，策略性提升谈判成功的机会
通过角色演练和游戏分析,了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维，引导对手的方法
掌握谈判的技巧，包括开提案、讨价还价的技巧、让步的技巧、制造和突破僵局的技巧
在实践方面：
通过课前调查中了解到的学员工作谈判中的特征和难点，运用上述学到的技能，找到解决的方法并尝试运用
每人都将运用学到的一种或多重技能在课程中进行模拟演练，以真正体验方法的可行性和有效性
直接针对企业谈判案例做现场研讨分析，迅速运用于谈判实践.
【课程特点】
1、全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
2、现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’
3、采用经典谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧
【课程大纲】
单元1：了解和认识谈判
何为谈判？
谈判运用的场合？
谈判的双赢思维
目标: 认知“谈判无所不在、谈判首先是意识而非能力”的理念
优秀谈判者的素质
单元2：谈判的力量与策略分析
了解策略性谈判的基本原则;
上谈判桌之前该思考的：谁求谁？谈判的资格在哪里？
采购方常用的力量有哪些
销售方常用的力量有哪些
如何造势？扩大、挂钩、联盟的策略运用
对方很大、很强势，怎么办？
案例分析: 通过销售与采购经理谈判案例(情景录像)来认识谈判的力量转换。
目标: 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，
运用“力量分析工具”量表
学习“造势”的各种力量调整法。
单元3：谈判步骤（一）——谈判前的准备
分析平时谈判中常产生的问题，学习分析谈判方案的优势和弱势方面;
确立日常谈判目标的设立方法和原则;
建立成功谈判的准备清单;
“固定要素”和“非固定要素”的事先确立（练习）；
小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；
目标: 会谈判前的“谈判清单”，
能运用“让步分析工具”.情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。
单元4：谈判步骤（二）——提案与引导
目标导向的销提案之成功要素
建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
站在对方角度思考提案
BIB 建议方法（Benefits－Investment－Benefits）
有理有据的专业提案
基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
练习: 给你的销售提案搭柱子；
目标: 学习提案的框架结构和话术
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
分析基于表面立场背后的“利益”
单元5：谈判步骤（三）——讨价还价
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价的原则
让步的技巧和艺术
谈判桌上的推挡功夫
销售与采购经理讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例角色演练:讨价还价
目标: 学习讨价还价的原则与战术技巧
掌握“有条件让步”的方法技巧
学会各种制造和应对谈判“僵局”的方法。
单元6：谈判步骤（四）——确认协议
推进谈判收尾的技巧
拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
打破僵局
确认协议
把面子留给对方,里子留给自己
集体谈判决策 案例演练
单元7：谈判实战技巧与综合演练
了解谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题
学习面对各种谈判难题时的基本应对招式
学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练
DISC异议处理谈判技巧演练
谈判棉柔术回应演练
行动改善计划
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