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课程内容大纲
备注：时间可以按照客户的作息时间调整，最好每天6个小时
第一天上午 9：00-12：00 讲师讲授、学员研讨、讲师总结
第一单元、市场营销体系的构造
1、市场营销就是研究“如何”适当；
2、营销的核心问题：需求和价值；
3、营销观念的发展与变化；
4、进行营销策划：四个环节；
5、营销模式的分析与建立；
解决问题：
本单元让学员了解市场营销的体系，营销的核心是满足或挖掘客户的需求，并在此基础上，熟悉4P理论和4C理论的核心内涵。
第二单元、营销环境的分析
1、市场营销环境分析；
2、建立营销情报系统；
3、数据库营销与会议营销；
4、本土企业的敏锐与跨国公司的严谨；
解决问题：
本单元让学员站在宏观的角度上，熟悉营销营销的核心因素，为今后区域市场分析打下基础。并掌握区域市场调查的实用方法。
第一天下午 13：30-17：30 讲师讲授、学员研讨、讲师总结
第三单元、市场细分选择目标
1、市场细分的重要性及方法；
2、企业定位：偏执营销；
3、小池塘里的大鱼，与大池塘里的小鱼；
解决问题：
本单元让学员练习市场细分的基本方法，学会使用细分变量，并在细分的基础上，找到企业的定位，区域市场的定位，为营销措施的展开，打下基础。
第四单元、消费者的分析与选择
1、影响消费者购买行为的主要因素；
2、消费者的习惯不同：南方与北方；
3、消费者的两极分化：城市与农村；
4、本土策略：锁定营销；
5、营销模式的分析与建立；
解决问题：
本单元让学员学会分析消费者的需求，并找到那些重要而未被满足的需求，作为企业营销的基础。
第五单元、竞争策略的制定
1、竞争对手分析；
2、SWOT分析 法；
3、生命周期分析；
4、区域市场组合分析与策略；
5、营本土化的策略：傍大款、价格战等；
解决问题：
企业定位在这个目标市场，也有对手有类似的策略。所谓知己知彼，才能百战不殆。因此还要分析对手的各种策略，本单元就是让学员学会，从不同角度，分析对手的习惯。
第二天上午 9：00-12：00 讲师讲授、学员研讨、讲师总结
第六单元、产品策略
1、完整产品及产品定位；
2、产品组合策略与生命周期；
3、树立企业品牌和产品品牌的次序；
4、本土策略：多子多福策略，与优生优育策略；
解决问题：
在区域市场的具体操作中，营销的4P中，产品是首要因素。本单元将和学员，分析不同公司的产品策略，学会针对区域市场的产品组合策略。
第七单元、价格策略
1、影响价格的主要因素；
2、制定价格策略；
3、附加的价格政策；
4、国产手机价格政策探讨的启发；
5、本土策略：搏命营销；
解决问题：
本单元将和学员探讨，本土企业应用最多的价格策略，尤其是价格策略的制订原则，涨价或降价的操作模式。
第二天下午 13：30-17：00 讲师讲授、学员研讨、讲师总结
第八单元、促销策略
1、市场宣传与促销的全过程；
2、广告词的选择；
3、促销策略与管理；
4、体验营销：影响客户的感受；
5、本土策略：直达店员的促销策略；
解决问题：
本单元让学员站在体验营销的角度，看广告策略、看促销策略。并学会把促销落实到终端，最终落实到店员，达成销量的方法。
第九单元、渠道策略
1、渠道的分析与选择；
2、渠道的管理与维护；
3、选择经销商的原则性和灵活性；
4、本土策略：掌控营销；
解决问题：
本单元让学员重点学会掌控渠道的六种手段，并联系实际，和学员一起探讨，在学员的销售工作中，六种掌控手段的使用方法。
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