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【课程简介】
本课程以古希腊心理学家、医学家希波克拉底的气质类型学说理论，以及西方现代心理学研究成果为基础，结合中国传统文化精髓，用13种国人熟知的动物图腾为蓝本，分析描述大客户的人格类型。
培训师按照东方人的思维方式、为人处事习惯、性格特征，结合亲身的销售经验，将大客户分为四大类人格：激情型、才华型、中庸型、内敛型。同时又细分为13种小类，并针对不同人格大客户在消费心理，提出了有效的应对策略。
此课程结合现场测试、模拟演练、团队协作，会使业务精英在愉快轻松的培训活动中，迅速认清大客户的核心特质，慧眼洞察他们的真实想法，以及他们的优劣势，迅速而精准地找到与他人深入沟通合作、和谐相处之道，在销售工作中步步为赢。
【课程特色】
◆实战——所有内容均来自讲师本人的一线营销实战
◆实务——紧密结合业务运作，设计模拟场景进行演练
◆实用——学以致用，方法与工具回去就可以使用
◆实例——依托二十多个咨询项目，精编若干真实案例讲解
【培训形式】
采用讲授-启发式、讲授、训练、角色体验、情景演练游戏互动、分析-小组讨论的培训方式，使学员对培训内容印象深刻。丰富的案例分析与讨论，使学员在仿真的环境下学习，从而提高学员的实战能力。
【学员收益】
◆领悟人格心理学销售心理学核心思想，了解大客户心理，快速达成销售。
◆掌握最新销售技巧研究成果，加强与大客户沟通交流能力，与其维持长久关系。
【培训对象】
企业的中高层经理，包括项目总监、产品总监、销售总监等。
【课程时间】
2天（共12小时）
【课程大纲】
一、销售精英的心态修炼
1、销售精英的角色定位
2、销售精英的职业规划
3、销售黄金定律
4、销售人员的成功关键
5、正确的客户观
6、销售精英的时间管理
二、客户心理学的内涵
1、立体化考虑大客户的消费心理
2、销售者自我人格认知
3、销售精英必需掌握的心理常识
4、客户消费心理与人格类型的关系
三、四类人格大客户综合特征及识别方法
1、 四类人格大客户的认知方法
人际交往特点
人格优劣势
气质类型
代言动物人物分析
着装偏好
最爱说的话
表情
最佳合作的人格类型
消费倾向
2、四类人格大客户的公关广告应对策略
3、如何解除四类人格大客户的抗拒心理
三、四类人格大客户的促成策略
1、激情型客户概述关键话术、模拟演练
2、才华型客户概述关键话术、模拟演练
3、中庸型客户概述关键话术、模拟演练
4、内敛型客户概述关键话术、模拟演练
四、销售人员的情绪压力管理
1、压力的来源分析
2、厘清欲望和诱惑的关系
3、如何化解客户的负面情绪
4、压力调控体验
5、减压方法
《营销管理心理学实战技巧》
主讲：海阔 老师
【课程简介】
在企业中，中高级销售人才大都缺乏深厚的心理学素养，不能在营销的全过程中巧妙运用心理技巧，为营销增添推动力，使得他们在激烈的竞争中丧失大量宝贵机会，屡走麦城。本课程密切结合营销实战中的各个环节，将心理学理论巧妙的植入其中，让学员快速掌握应用，从而战胜对手，在竞争中脱颖而出。
◆营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员
◆负责考核、监管营销部门的人力经理、人力副总、营销副总
【学员收益】
◆了解心理学发展的状况以及在知名企业中的运用情况；
◆学会把心理学运用到营销实战的整体过程中去，从消费心理、渠道心理、竞争心理三个维度，全方位打造攻无不克、战无不胜的营销精兵猛将；
◆学会将西方心理学与中国传统文化融合，提高各级管理者的管理修为，解开日常工作中的管理难题。
【课程特色】
◆独创的营销管理理念——商战红学
◆将一线实战经验与经典理论念巧妙融
◆从正、反两个方面解读真实的营销管理案例
【课程时间】
12小时(两天)
【课程大纲】
开篇
u 心理学在西方的发展脉络及在企业中的应用
※ 第一部分：消费心理学
u 不同心理客户的营销方式
◇ 偏执型人格
◇ 癔症型人格
◇ 强迫型人格
◇ 回避型人格
◇ 分裂型人格
◇ 依赖型人格
◇ 攻击型人格
◇ 自恋型人格
u AIDMI终端法则
u 客户问答的方式
u 客户异议的处理
u 客户成交的技巧
◇ 成交时机
◇ 行为信号
◇ 成交方法
u 大客户营销的心理揭秘
※ 第二部分：渠道心理学
u 渠道博弈——互动决策论
◇ 零和博弈
◇ 负和博弈
◇ 正和博弈
u 渠道关系——厂商价值观
◇ X理论
◇ Y理论
◇ Z理论
◇ 超Y理论
u 一线案例解读——渠道为何只愿做表面文章？
◇ “有为而治”模式
◇ “无为而治”模式
◇ “有为不治”模式
◇ “无为而欲治”模式
u 一线案例解读——渠道为何不服从厂家管理？
◇ 易感人群管理
◇ 大众人群管理
◇ 迟钝人群管理
u 从“胆小鬼游戏”看厂商博弈
※ 第三部分：竞争心理学
u 市场调研与竞争心理学
◇ 调研分类
◇ 调研方式
◇ 调研技巧
u 营销计划与竞争心理学
◇ 计划类别
◇ 计划内容
◇ 任务排序
u 资源保障与竞争心理学
◇ 制度保障
◇ 流程保障
◇ 组织保障
◇ 人员保障
◇ 费用保障
◇ 权限保障
u 产品、价格实战技巧
u 促销、促通实战技巧
u 广告、公关实战技巧
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