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一、 商务谈判的概念、流程与要素
1. 商务谈判的定义
2. 实现谈判的三个前提条件
3. 商务谈判的流程
4. 商务谈判的三个层次
案例分析：这三次谈判各有什么特点？
视频：加入世界贸易组织的谈判的难点
二、 竞争性谈判：谋求自身利益最大化的搏弈
1. 竞争性谈判的特点
谈判实操：扫雪车交易
2. 谈判的四个重要概念
3. 谈判前准备
² 明确交易给双方带来的价值
² 预估交易的风险
² 收集外界的相关信息
² 确定你的BATNA、保留点
² 预估对方的BATNA、保留点
² 设定谈判的目标
² 对过程进行规划
² 为你的主张准备理由
4. 竞争性谈判中的行为
² 开价
² 让步
² 锁定结果
5. 竞争性谈判中的常用策略与应对方法
² 开局策略：创建有利的谈判地位
² 施压策略：打击对方的信心
² 收尾策略：保证你的利益
谈判实操：销售谈判
三、 合作性谈判：为维护双方关系的努力
1. 合作性谈判的特点
2. 谈判前的准备
² 充分掌握信息
² 确定目标
² 对谈判涉及的项目进行规划
² 考虑多种方案
² 练习：如何对谈判项目进行规划
3. 合作性谈判的策略
² 条件分割
² 提升依赖
² 强调共同点
4. 合作性谈判中的行为
² 检讨：破坏双方合作关系的谈判行为
² 增进双方合作关系的谈判行为
合作性谈判中行为的要点
练习：合理的谈判行为
分组谈判实操：供需双方采购谈判
四、 创意性谈判：满足双方需求的突破
1. 什么样的谈判才能称作是双赢谈判？
案例分析：沃尔马与家乐福的谈判策略分析
2. 创意性谈判策略
² 明确立场与利益、要求与需求
² 发挥创造性，扩大交易条件
3. 创意谈判中的行为
² 赢得信任
² 探索阻碍的原因
² 创造性协商
分组谈判实操：供需采购谈判
分组谈判实操：内部协作谈判
五、 谈判中的行为、个性与情绪影响
1. 测试：个人谈判的特点
2. 个性对谈判的影响
² “退让、竞争、逃避、协作、双赢”五种性格模式分析
² 依据性格进行谈判的缺点
3. 让自己保持理智的谈判法：原则谈判法
² 将人与事分开
² 关注利益而非立场
² 达成交易有多项选择
² 对结果有客观的衡量标准
4. 通过非语言行为识别对方真实意图
² 前后不一致的陈述
² 眼神
² 手的位置
² 身体姿态
5. 化解对方敌对情绪
² 在对抗中找机会来认同他
² 让对方体会到尊重
6. 建立和谐的氛围的技巧
² 拉近关系，缓和气氛的技巧
² 尊重对方的地位、能力
练习：与对手取得共鸣的、缓和冲突气氛的技巧
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