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课程大纲：
一、竞争市场中的新营销思维
（一）将先进理论转变为实用的营销战法
Ø 读不懂的“菲利普·科特勒”
Ø 产品观念到营销观念的跨越
Ø 全面营销观念对传统营销观念的挑战
Ø 适合中国国情的营销定义
案例：营销、推销与销售
（二）营销实战能力来自积累与借鉴
Ø 把复杂事情简单化的技巧
Ø 经历如何转变为能力
Ø 中国市场营销二十年的启示
－产品战
—促销战
—价格战
—服务战
—渠道战
—品牌战
Ø 愈演愈烈的市场竞争与解决之道
案例：产品竞争到品牌竞争
二、企业市场定位与营销战略规划
（一）市场认知是营销战略规划的前提
Ø 市场竞争主体分析
Ø 中国企业特征分析
Ø 中国消费者特征分析
Ø 市场监管缺位（越位）情况下的战略选择
Ø 没有对错，只有输赢
案例：彩电市场竞争
（二）企业定位是营销战略规划的路径
Ø 企业核心竞争能力评估
Ø 企业增长的四种模型
—密集型增长模式
—一体化增长模式
—多元化增长模式
—瘦身型增长模式
Ø 目标市场确定的基本模式
Ø 企业市场位置及相应的营销战略选择
案例：小型企业的市场突围
（三）成功的企业营销战略规划
Ø 营销战略制定的基本方法
Ø 战略与战术的统一
Ø 战略制定过程中的专家作用
Ø 领导型企业的营销战略选择
—顾客导向战略
—渠道为上战略
—价值最大化战略
—先难后易战略
—标新立异战略
—联盟战略
案例：产品线管理与区域线管理
三、客户认知与高效的客户关系管理
（一）客户需要什么
Ø 关注产品的价值
—价格便宜未必好卖？
—质量好的产品未必好卖？
Ø 客户价值的细分
—产品价值
—服务价值
—感性价值
Ø 如何提升产品附加值？
案例：产品概念战
（二）客户需要产生的客户行为路径
Ø 客户购买行为的四个步骤
—客户资源
—产品忠诚度
—品牌美誉度
—意想不到
Ø 如何实现持续的客户购买（回头客）？
Ø 让客户成为你的“粉丝”
Ø 不赚钱的业务做不做？
Ø 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：面对拒绝你的客户
四、销售终端的营销策划
（一）客户购买心理
Ø 客户类型与收入的关系
Ø 两种典型的购买行为模式（感性模式、理性模式）
Ø 客户购买行为的满足模型——AIDS
—注意A
—兴趣I
—欲望D
—满足S
案例：产品“9A”销售平台
（二）让客户在兴趣中产生购买兴趣
Ø 让每个销售员成为营销高手（直销10问）
Ø 让产品成为明星（人气、感觉便宜、空间）
Ø 产品价格制定与敏感指数
Ø 销售员的语言技巧
案例：“135”经典销售法
五、大客户营销策划
（一）大客户营销体系
Ø 大客户营销的主体分析（企业销售人员、相关部门的支持系统、竞争对手、影响客户决策的相关机构）
Ø 大客户采购的决策分析与控制
Ø 说服客户的技巧（5分钟打造亲和力）
—六度分离法则
—客户立场
—与众不同
—顺序渐进
—投其所好
—意想不到
案例：成功的大客户销售
（二）超越价格竞争
Ø 价格竞争的形成内因
Ø 产品的不同市场定位（创利、创量、创势）
Ø 让产品的小差异形成营销的大差别
Ø 大客户营销的六大法则
—推销自己（企业）
—好奇心
—客户利益
—超值享受
—坚持
—企业形象大使
案例：产品推广会
六、客户关系的沟通技巧与谈判艺术
（一）愉快的面谈是销售成功的一半
Ø 成功营销的定律——90%自己+10%产品
Ø 客户面谈过程
Ø 信息掌控与策略制定
Ø 角色扮演与销售面谈的氛围
案例：谈判桌与酒桌
（二）控制你的对手
Ø 谈判的核心价值——以我为主
Ø 谈判的三要素：时间、力量、信息
Ø 没有不行，只有如果
Ø 没有让步，只有交换
案例：与不同对手的谈判
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