返回列表
课程介绍
医疗器械市场已经从供不应求的卖方市场转向了初步供过于求的买方市场，企业正面临着如下市场挑战：客户竞争将越来越激烈、用户购买产品和服务的选择余地不断增大、用户的侃价能力不断提高、客户价值不断下降、新产品增长劲头不足、业务收入持续增长压力较大等等。企业应对这些市场挑战的重要策略之一就是通过实施营销再造，创建以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的新的营销管理体系，培育出具有竞争优势的且可持续的营销能力。
提升渠道运营管理能力是企业提高客户价值和加强客户关系的根本所在，为了提高客户价值和加强客户关系，企业必须整合企营销渠道，由以产品为中心转向以客户为中心，努力提升企业对客户在售前、售中和售后的营销能力。
基于上述的背景，渠道大客户培训课程应运而生，本课程的主旨是为学员提供上述问题的解决方案，本项目建议书是根据迈瑞公司的需求情况，根据经理人公司“知”、“行”合一的训练架构规划，进行系统调研后特别设计制作的。
课程特色
v突出医药行业特色，实战经验传授
v集中面授，体验式互动学习
v “1to1”个案辅导，经典案例深度剖析
v “1＋N”小组协同学习，建立学习型团队
培训对象：企业中高层管理人员（35人左右）
营销中三个极为重要的模型
一切消费都以价值为依归
价值观与完整的人
客户价值的本质：主观价值与客观价值
医疗器械市场的特征
|
医疗器械市场渠道的整合 |
医疗器械市场产品和服务销售对渠道的要求
选择和客户匹配的渠道
选择和产品匹配的渠道
选择赢利能力强的渠道
|
医疗器械市场渠道的设计 |
区域市场调研与分析
渠道架构与通路设计
渠道战略与分销系统
保持顾客忠诚度的要素
|
医疗器械市场渠道的建设 |
“杠杆型”的大客户销售队伍
间接渠道：商业伙伴（代理商）
项目渠道：渠道的战略制高点
供应链管理：未来渠道主战场
|
渠道竞争实施5原则 |
集中原则
攻击弱者及薄弱环节原则
巩固要塞强化地盘原则
控制大客户原则
未访问客户为零原则
|
医疗器械市场的渠道管理 |
渠道客户管理的战略意义
三种类型的客户关系与重点客户的界定标准
与渠道客户合作的发展阶段
管理渠道客户所需要的核心技能
|
制订渠道客户计划 |
客户计划的制订过程
信息采集
对客户进行SWOT分析
分析竞争对手
关系的4大支柱
|
大客户类型与销售对策 |
理解大客户的业务
三种类型的大客户
与之对应的销售流程
与之对应的销售队伍再造
|
大客户组织与采购决策分析 |
理解大客户组织结构与动态分布
大客户组织采购的角色与客户渗透渠道
采购中的个人动机与组织动机分析
三种成功销售人士找寻的支持者角色
销售陷入僵局时的对策
|
大客户需求挖掘技巧 |
需求挖掘策略——提问模型
四种高级提问技能练习
FAB产品陈述法
|
影响大客户的选择 |
发现并影响客户的决策标准
使自己的产品与客户的决策标准匹配程度最大化
你的客户的决策标准
竞标战略——差异化以及薄弱环节
硬性与软性差异化指标
利用硬性差异化指标进行竞争性销售
薄弱环节及其剖析
反击战略，以及关于竞标的两大成功策略.
|
双赢谈判的概念 |
谈判的定义和特征
沟通中谈判技巧的应用
谈判的必要条件
利益驱动的双赢的概念
达到双赢的法则
对谈判中的冲突与合作的先期判断
|
销售谈判策略 |
区分销售和谈判
掌握谈判时机
销售谈判的交叠圈与五种方式
谈判中的其他问题
|
谈判中的战术应用 |
怎样应付不同性格的谈判对手
谈判中经常使用的战术
专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解
角色演习：你将怎样谈下一个赢利的生意
培训顾问点评与指导
典型的成功谈判战术分析
怎样打破谈判中的僵局
怎样处理谈判冲突
培训收获
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
