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第一模块：集团市场现状篇
第一节：全业务竞争现状分析
- 市场竞争加剧，竞争壁垒降低
- 10年集团客户潜在流失风险加大
- 宽带市场发展潜力巨大，但与竞争对手相比差距明显
- 2010年竞争对手发展重点对比分析
第二节：信息化推荐问题分析
- 信息化收入结构单一
- 信息化产品客户覆盖率低
- 信息化产品集团覆盖不佳
- 规模产品缺乏
第三节：集团产品竞争能力现状分析
- 重要集团单位及成员覆盖偏低
- 产品成熟度偏低、推广速度慢
- 资源保障有差距
- 一站式服务尚未实现
第四节：集团经理能力差距剖析
- 集团信息化角色定位差距
- 客户经理对项目的理解与客户需求之间的差距
- 产品经理对产品的理解与客户经理对产品的认识差距
- 项目经理对行业应用的理解与客户需求之间的差距
讨论：请描述你们日常的信息化推广营销的做法
请描述你在信息化推广营销工作中的困惑？
第二模块：集团产品解析篇
第一节：集团客户产品总体发展战略
- 配合集团客户保有与拓展
- 开拓应用蓝海
- 弥补全业务短板
第二节：集团产品体系深度解读
- 基础通信——满足集团通信需求
- 资费设计、定制内容、QoS提升
- 集团应用——满足集团信息化需求
- 营销服务、生产控制、办公管理
- 行业解决方案——满足行业信息化需求
- 办公、运营、业务、定制化服务
- 集成服务——满足跨行业的整体信息化需求
- 品牌实力、产业链能力、渠道实力、经营分析能力、资金实力
第三节：集团客户特色业务详解
- 基于TD的行业信息化解决方案
- 集中于政府、金融、物流、M2M等客户
- 行业信息化解决方案
- 基于TD高带宽的特点，克服GSM网行业应用受到带宽的限制
- TD-无线城市
- 模式与思路
- 服务内容
- 业务资费
案例：厦门无线城市建设
- TD商务宝
- 业务定位
- 业务接入
- 目标客户
- TDM2M
- 业务描述
- 终端配置
- 围绕4个重点行业、推进M2M发展
- 电力应用：远程抄表和输配变监控
- 交通应用：车辆管理
- 环保应用：污染源监控和大气、水文监控
- 安监应用：电梯监控
第三模块：客户经理营销“话术攻略”篇
第一节：流程化解析——客户经理的基础营销话术
- 话术设计的基础结构分析
- 客户经理提高说服力的五步骤
- 确认与开发需求的四种有效提问方式
- 常用应答客户提问技巧
- 快速与客户建立信赖感的技巧
- 客户经理的约访话术与演练
- 客户经理陌生电访的话术与演练
- 客户经理陌生拜访的入门话术与演练
- 客户经理的告辞话术与演练
- 根绝冷场的八大话术与演练
- 建立长久客户关系的四个关键要素
- 如何永久的留住客户
- 如何争取正在流失的客户
第二节：特征化解析——客户经理的业务营销话术
- 《三优协议》的签订话术与演练
- 集团客户统一支付的营销话术与演练
- 集团客户虚拟网组建的营销话术与演练
- 集团彩铃的营销话术与演练
- MAS产品的营销话术与演练
- ADC产品的营销话术与演练
- 五类终端的重点营销话术与演练
- 集团新放号及回归的营销话术与演练
- 全球通套餐的营销话术与演练
- Ｇ３集团推广营销话术与演练
- 无线网卡的推荐话术与演练
第三节：客户经理的信息产品运用引导话术
- 信息产品销售的售后关键时刻掌控
- MAS产品的运用引导话术与方法
- ADC产品的运用引导话术与方法
- Ｇ３功能运用引导话术与方法
第四节：客户经理的信息管理话术
- 通讯录名单索取话术及演练
- 新增集团名单统计话术及演练
- 核心成员梳理统计话术及演练
- 外来务工调查统计话术及演练
第五节：异议处理的应对话术
- 客户异议产生的原因剖析
- 客户投诉过程的异议应对
- 异议处理技巧讲解与训练
- 客户异议处理话术讲解与训练
第六节：信息化方案建议书撰写技巧
- 设定方案制定客户计划
- 诊断问题并创建解决方案愿景
- 进行机会评估，选择最佳竞争策略
- 根据对手及自身情况采取八大竞争策略
- 针对性的为客户提供解决方案设计
第七节：集团产品业务快速成交战术
- 移动数据业务促成的技巧
- 集团产品业务快速成交话术讲解与训练
- 解决客户投诉的“定心丸”话术解析
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