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课程大纲/要点：
模块一：金融行业前景以及渠道建设
一、 讲师自我介绍
二、 行业前景
金融无所不在
三、 职业规划
(一) 专业
（二）管理
（三）转型
单元一：金融业市场定位及渠道经营
g 金融业的市场定位
g 获取客户的来源分析
g 服务客户的现状分析
【案例分享】银行渠道工作中遇到的问题
单元二：银行经营渠道操作实务及计划
g 如何进行社区营销
² 社区的价值分析和筛选
² 社区营销的手段有哪些
g 如何进行设摊营销
【动手动脑】展业工具的准备
g 理财沙龙如何营销
² 为什么将理财沙龙作为专门的渠道营销方式
² 理财沙龙的形式有哪些
² 如何设定理财沙龙目标
² 理财沙龙的过程管理
² 如何利用其他的渠道
² 如何进行客户的邀约
² 如何进行客户的促成
g 如何做网络营销
² 微博营销
² 微信营销
² QQ营销
g 网点及电子银行营销
g 其他渠道营销
模块二：客户营销中的专业化销售
专业化营销是什么？
g 营销和销售的区别
g 专业化营销和顾问式营销的区别是什么
单元一：接触客户如何观与思
g 客户在哪里？精准定位还是大海捞针？
g 接触客户时的障碍
g 如何建立信任
单元二：客户交流中的有效沟通
g 与客户交流过程中的问、听、说
g 与客户交流中涉及到的问题
g 话术情景演练
g 如何与客户寒暄、赞美
g 沟通的同理心
g 信息交流过程中的障碍和让沟通交流不顺畅的原因
单元三：如何进行有效展示
g 为什么要展示资料
g 你需要准备的资料有哪些，原则和方法是什么。
g 如何进行资料展示
g 如何进行有效表达
单元四：如何进行客户促成
g 客户促成过程中的信号以及成交试探
g 常用的促成方法
g 促成的原则和态度
单元五：销售市场中的灵活营销
g 灵活应变的基础
g 社交风格影响营销过程的每一个环节，如何进行积极应对
模块四：金融产品销售
一、 金融行业销售概述
1、 金融业销售特点及模式分析
2、 图示：专业化销售如何理解？为什么我要进行专业化销售的训练？
【思考】你认为重要的环节是哪个？理由是什么？
二、 金融产品呈现方式解析
1、 金融产品的特性分析
2、 金融产品的呈现的重要性：
【讨论分享】产品销售过程中目标客户的锁定及推荐重点，组织学员结合公司实际产品进行解析。
三、 金融产品展示销售过程解析
1、 根据产品特性做销售计划
1) 分析产品，分析客户，分析优势，分析目标，分析可以使用的手段
【讨论分享】你日常如何针对产品做销售计划？
2、 客户从哪里来？
1) 【讨论】如何积累客户名单（新客户、老客户）
3、 金融产品演示的准备工作：
1) 产品演示的步骤分析
【讨论】个人形象、资料、话术、客户信息掌握、心情……（准备比能力更重要）
4、 产品展示和销售过程中需要掌握的相关重点
1) 产品呈现全过程中，需要关注的主要目标：
2) 与客户接触以及介绍产品过程中的原则：
5、 客户拒绝处理
a) 拒绝的原因以及处理误区
b) 拒绝处理的方法及关键点分析
【讨论】客户拒绝理由的总结，并集体讨论出如何进行客户疑问解读。（专业才是硬道理）
6、 如何进行促成成交
a) 常用的促成方法
b) 处理好“我要”和“我怕”的关系
7、 服务及营销，做好后端服务对未来销售的重要作用
8、 财富资金池管理
四、 进行产品呈现和销售必备技能：（针对学员现场需求，分组讨论，集中总结）
1、 精准定位能力
2、 有效沟通能力
3、 客户谈判能力
4、 有效表达能力
5、 持续学习能力
6、 风险管理能力
7、 团队合作能力
8、 提升影响力能力（个人形象、口碑建设，宣传推广手段，社交圈子建立方法）
五、经营客户，实现服务能力的全面提升
提供专业服务水平，提升客户粘性，达成销售目标
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