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主讲：韩梓一
【课程目的】
如今，银行业务取得稳定和发展的重要因素之一是我们和关键客户关系的质量和牢固程度。银行必须掌握良好的关键客户赢销技能和策略来有效地获得、渗透、巩固我们的竞争地位，从而牢牢锁定高价值的客户，并且实现可持续的业务增长。
课程目标
u 了解对私客户经理应该具备的素质以及常用知识和技巧
u 明确中高端客户需求的变化
u 掌握分析顾客采购行为的方法、辨别顾客的类型。
u 新客户开拓，特别是中高端客户的识别和沟通技能
课程特点
u 脑力激荡
u 课程讲述
u 互动游戏
u 案例分析
课程用时
u 6小时
【课题大纲】
第一部分：对私银行客户经理的专业化体现
2 看国内银行客户经理赢销技能的现状
2 银行客户经理素质等级的台阶
2 银行客户经理与客户相处的关系
2 银行客户经理如何做到理财顾问三种角色的转换
第二部分：认知客户 把握客户：
Ø 顾客心理需求分析：
2 客户的信息需求
2 客户的环境需求
2 客户的情感需求
Ø 顾客购买行为分析模型：
2 需求确认：发现自己的需求
2 信息搜索：寻找产品信息
2 方案评价：初步选定几种需求满足的方案，然后进行比较
2 购买决定：做出购买决定
2 购买后的行为：购买后再次评价
Ø 影响顾客购买行为的三要素
2 个人因素
2 环境因素
2 营销因素
第三部分：顾客沟通风格个性测试与练习
Ø 个性风格测试
Ø 每种个性客户的特质讲解
2 活跃型的表现
2 完善型的表现
2 支配型的表现
2 和蔼型的表现
Ø 如何对不同个性的客户营销
第四部分：中高端客户的分析与掌握
2 中高端客户与普通客户的不同
2 中高端客户的期望是什么
2 中高端客户拜访要点分析
第五部分：营销过程控制及技巧运用（七步成诗）
Ø 营造良好的沟通氛围
Ø 提问引导法：锁定客户的需求
2 倾听技巧：听懂对方的话外音;
2 开放问题：引导客户多说;
2 封闭问题：锁定客户需求;
Ø 准确有效的方案推介
Ø 客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）
Ø 行动建议
Ø 给予客户合适的承诺
Ø 完美的结束对话
第六部分：情景演练、单元总结
Ø 情景演练摄像回放学员讨论
Ø 单元小结：学员分享
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