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1、重要客户销售与管理的基本框架
l 销售数据：客户供应商数量的变化
l 大客户与一般客户的区别；
l 案例分析：大客户、VIP客户的销售管理难题
l 大客户销售基本框架；
2、 KA定义和KA的选择；
l 为什么需要对大客户进行定义；
l 结合公司自身对大客户进行筛选；
l 案例分析：现实的大客户与潜在的大客户；
l 从KA选择中，分配优势资源；
3、KA战略和竞争对手战略
l 客户信息收集对于大客户管理的作用
l 客户信息收集的项目：当前、来年的、内部信息检查
l 案例操作：结合实际，进行三项信息的检查与审视；
l 从分析中作出管理改进
l 大客户PEST分析和SWOT分析；
l 案例操作：客户PEST与SWOT操作
l 做正确的事情、把事情做对
l 案例分析：大客户的组织结构定位图分析
l 操作：从组织结构定位，来进行相关的管理动作
4、我们的目标战略与解决方案
l 三种层次的目标；
l 案例练习：远景/关系/SMART目标；
l 分享：结合客户实际的三种目标设计
l 销售目标与销售的相关行动
5．客户需求提供新的解决方案
l 竞争对手的SWOT分析；
l 竞然对手的劣势VS我们的机会
l 案例操作：提供客户个性化与标准化的解决方案
l 从销售方案的计划中进行工作改进
6．组建KA销售与管理团队
l KA管理团队在大客户销售中的作用；
l 案例分享：中俄战略合作伙伴关系的理解
l 三种KA管理团队模式的优缺点
l 案例操作：制定自己的大客户管理团队联络图
7.KA团队、考核与销售实战
l KA团队的管理与考核方式；
l 红黄绿三种关系的衡量及关注；
l 实例操作：制定大客户的关系衡量工具
l 从关系衡量中，作出管理改进；
l 大客户的销售实战。
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