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1、销售人员的成功与狼性销售流程
l 销售人员成功的要素：狼性心态+理性技巧+行动力；
l 实际狼性大客户销售的八个步骤及分析；
l 成功销售的三大要素与乘法原理；
l 如何树立销售人员的狼性心态
l STP与销售的目标客户群体定位
l 发表、指导我们公司目标客户群体定位的情况。
２、销售人员如何与大客户有效接触、接近
l 客户接近的N种办法
l 最为有效的接近方式：相关沟通技能
l 电话（邮件）销售的要点：情绪、声音、亮点、理由；
l 如何进行电话与邮件的跟进；
l 狼性的表现与客户心理的把握
3、销售人员与大客户的DAPD销售拜访
l 心理的狼性与外在理性的表现
l DAPD的销售拜访结构（销售礼仪训练）
l 客户拜访的重要性与成功率；
l 客户拜访（客户过来、我们过去）的第一印象；
l 客户拜访的相关礼仪与要求；相关的商务礼仪训练
l 了解客户购买决策：感性+理性
4、最有效的顾问式客户需求了解：深入挖掘大客户需求
l 客户需求沟通的障碍分析；
l 开放式与封闭式问题
l 公开中立型问题、公开引导型问题
l 问题漏斗：公开、中立、引导、总结
l 案例操作：顾问式客户需求挖掘（练习不知不觉引导客户需求的办法）
l FOC需求探查与SPIN问询比较
l 实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练
--- 体会不让客户感到压力的需求了解技巧（狼是怎样缓慢深入接近猎物的）
l 建立需求挖掘问题银行库
l 了解客户需求与商务谈判的关系点
5、销售与大客户组织结构定位分析
l 为什么要了解大客户的组织定位：运用物狼性团队组织营销
l 客户的决策单元与销售成功率的关系；
l 客户决策单元分析与狼性团队的工作任务分工
l 实际操作：结合公司客户实际，分析决策单元的支持度
l 把控客户各决策单元的支持情况
l 充分利用公司资源进行团队营销
6、大客户优劣势分析、竞争对手SWOT分析VS我们的具体方案
l 为什么要进行客户（对手）SWOT分析；
l 群狼团队与猎物大小的比较，运用的资源不同
l 知己知彼的信息了解对销售的重要性
l 实际操作：我们的方案与客户的需求
l 销售热度、销售方案是否符合客户的需求程度
l 案例：组织狼性团队进行客户营销的介绍
7、销售方案的具体呈现
l 销售方案呈现的重要性
l 销售呈现的内容与方式
l 狼性呈现：FABI的顾问式利益清单
l 在销售呈现中倾听客户意见
8、有效进行销售异议处理
l 销售异议与销售机会；
l 客户异议的问题点分析；
l 实例操作：有效进行客户异议处理；
l 同理心与客户沟通异议的方法
9、商务谈判目标设置与狼的“小口战术”
l 商务谈判目标的内涵与重要性；
l 商务谈判目标的各种技巧分析；
l 实例操作：商务谈判目标的设置；
l 狼性谈判技巧：小口与大口战术技巧
l 结合自己公司的产品，进行目标设置，并在商务谈判中应用；
l 本课程小结：狼性营销流程、各项技巧、狼性团队、呈现与异议处理、商务谈判等
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