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1、项目销售人员的成功与项目销售流程
l 项目销售人员成功的要素；
l 实际项目销售的八个步骤及分析(项目销售流程)；
l 成功项目销售的三大要素与乘法原理；
l 如何树立项目销售人员的积极心态
l STP与项目销售的目标客户群体定位
l 发表、指导我们公司目标客户群体定位的情况。
２、项目销售人员如何与客户有效接触、接近
l 项目客户接近的N种办法
l 最为有效的接近方式：电话沟通
l 电话项目销售的要点：情绪、声音、亮点、理由；
l 如何进行电话跟进；
l DAPD的项目销售拜访结构（项目销售礼仪训练）
l 客户拜访的重要性与成功率；
l 客户拜访（客户过来、我们过去）的第一印象；
l 客户拜访的相关礼仪与要求；相关的商务礼仪训练
３、顾问式项目销售：挖掘项目客户的需求
l 客户需求沟通的障碍分析；
l 开放式与封闭式问题
l 公开中立型问题、公开引导型问题
l 问题漏斗：公开、中立、引导、总结
l 案例操作：顾问式客户需求挖掘
l FOC需求探查与SPIN问询比较
l 实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练
l 建立需求挖掘问题银行库
l 了解客户需求与商务谈判的关系点
４、项目销售与客户组织结构定位分析
l 客户的决策单元与项目销售成功率的关系；
l 项目销售的客户决策单元分析
l 实际操作：结合公司项目客户实际，分析决策单元的支持度
l 把控客户各决策单元的支持情况
５、客户优劣势分析、竞争对手SWOT分析VS我们的具体方案
l 为什么要进行客户（对手）SWOT分析；
l 知己知彼的信息了解对项目销售的重要性
l 实际操作：我们的方案与客户的需求
l 销售热度、销售方案是否符合客户的需求程度
6、项目销售方案的具体呈现
l 项目销售方案呈现的重要性
l 项目销售呈现的内容与方式
l 案例操作：FABI的顾问式利益清单
l 在项目销售呈现中倾听客户意见
7、有效进行项目销售异议处理
l 项目销售异议与项目销售机会；
l 客户异议的问题点分析；
l 实例操作：有效进行客户异议处理；
l 同理心与客户沟通异议的方法
8、项目销售的商务协议与谈判技巧
l 商务协议签定的时机；
l 如何面对客户的价格要求；
l 实例操作：谈判目标的设置；
l 让客户有“赢”的感觉；
l 谈判的各种技术应用。
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