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第一模块：突破障碍——打开客户的家门
第一节：突破自己的心理障碍
- 正确心态的建立
- 对自己的态度
- 对销售的态度
- 对客户的态度
- 对公司的态度
- 建立信心
- 客户营销精英的潜质
- 上门营销高手是善于调动自己和客户位势的高手
- 留下良好第一印象的重要性——营销人职业素养修炼
第二节：WLAN热点介入谈判
- 客户接入关注的问题有哪些？
- 客户抵制心理解读
- 应对客户抵制的技巧和话术
- 消除客户威胁感
第二模块：唱响WLAN——打开客户的心门
第一节：WLAN卖点解析
- 移动热点覆盖多
- 异地漫游方便
- 无线高速上网
- 使用方便
- 唯一账号
- 稳定网络信号
第二节：唱响WLAN——WLAN宣传覆盖
- 先入为主——WLAN热点覆盖
- 试用推广——以科室为试点推广
- 感同身受——WLAN故事宣传
- 切入生产——WLAN应用于集团活动
第三节：唱响WLAN——WLAN需求探寻引导技巧
- 技术性交流
- 技术交流之需求挖掘
案例分析：客户经常在外，有使用手机上网的需求和习惯，抓住卖点，迎合需求
- 技术交流之竞争分析
案例分析：经过对比分析，WLAN比电信便宜，热点覆盖多，客户欣然接受
- 技术交流之角色突破
案例分析：让客户拥有决策安全感
- 提问方式
- 疑问型问题--假设式
- 公开型问题――开放式提问
- 肯定型问题――限制式提问
- 运用销售辅助工具展示产品卖点
- 产品宣传折页
- 其他客户应用案例
- 手机现场演示
第四模块：上门营销现场演练
- 场景一：进入小区，如何更容易让客户开门？
- 场景二：进入客户家中，如何引导客户体验/购买WLAN，匹配的话术？
- 场景三：沟通中，如何促成？
- 场景四：异议处理，如：我不需要、我不感兴趣、我考虑一下、我现在很忙，没有时间。
- 场景五：电话回访口径，如：你是怎么知道我电话号码的？你们移动这么大的企业，还会跟电信/联通抢客户吗？
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