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【课程背景】
市场竞争日趋激烈，产品上市以后招商、铺货的难度开始加大，与此同时更为严重的是产品铺市以后不能动销，而如果产品不能动销的话，事实上招商也很难持续，因此，只有解决了动销问题，才能够解决市场启动的问题，只有能够解决市场启动，招商才能够持续。本课程主要解决市场运作当中无论经销商也好，还是企业也好普遍头疼的“招商难，动销难”的核心问题。
【课程收益】
深刻理解市场动销模型和关键节点
掌握市场动销具体操作的套路
掌握铺市及产品回转的节奏和关键点
掌握爆破内涵和手法
了解营销管理系统的本质并初步掌握市场动销模式管理系统
【课程学时】
1天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学
【课程对象】
营销总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业营销人员
【课程大纲】
Ø 第一部分：市场背景
n 我们面临的危机
l 权贵资本主义
l 资本运作大鱼吃小鱼
l 人口危机
l 信任危机
n 市场背景
l 铺货难度加大、动销很难持续
l 企业与经销商博弈
l 渠道缺乏忠诚且无力掌控
第二部分：动销模型
第一章 动销模型设计
1. 模式制胜：如果没有好的营销和赢利模式，单纯的产品力不能发挥作用
2. 营销模式：营销模式是企业战略决策下首先要考虑的问题
3. 招商模型：招商模式设计
4. 动销模型：动销模型设计
5. 企业发展的发动机=招商模式+动销模式
第二章 动销模式核心套路
1. 四轮动销
l 进店铺市：铺市政策的设计、首轮铺市
l 回转补货：首轮铺市之后的动销跟踪
l 稳定渠道：渠道信心的建立
l 样板店建设：以点带面发展样板店和样板市场
ü 案例：**凉茶是如何动销的
2. 定点爆破
l 爆破原则：以点带面取得爆炸性的效应
l 爆破方案：爆破方案的设计
l 爆破实施：爆破方案实施法则
ü 案例：**药业在深圳的崛起不
第三章 动销模式关键控制要素
1. 组织架构调整
l 组织架构调整方向：适应市场需求
l 组织架构调整原则：以目标市场启动为原则
ü 案例：1、美国三权分立制度的设计 2、香港廉政公署 3、饮料如何“火”起来
2. 销售队伍建设
l 不同层级销售队伍的招募
l 销售队伍的培养：如何培养具有战斗力和娴熟销售技能的销售团队
l 销售队伍配置——与目标终端的数量相适应
ü 案例：**企业的销售队伍配置
3. 销售管理
l 每日销售动作管理：一个销售（业务代表）每天应当做什么
ü 案例：**企业一日工作安排
l 目标计划管理：有效的目标计划管理如何开展
ü 案例：我们是如何设计销售指标的
l 客户信息管理：客户档案卡的运用、如何进行数据分析
ü 案例：大数据时代下的数据运用
l 关键销售工具及使用：业绩统计表、月计划、周计划、销售日志。。。
ü 案例： **企业销售工具分析
4. 销售控制
l 监督分析系统：如何实现有效的第三方监控，杜绝跑冒滴漏、消极懈怠
ü 案例：政府职能转变的意义、**企业第三方监控体系建设
l 绩效考核系统：如何建立高效的激励制度、绩效考核制度
ü 案例：**企业激励制度建设
l 日常管理流程及制度：高效的流程设计体系
ü 案例：高效的流程体系
备注：根据学员情况需要做最后调整
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