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银行营业厅大堂（理财）经理客户营销技巧

课程题目	银行营业厅大堂（理财）经理客户营销技巧
开班形式	银行内训	培训时间	1-2天，共6-12课时
适用对象	银行大堂经理、理财经理	培训讲师	陈迪
培训形式	讲授、互动、案例分析、分组讨论、实战演练。
课程目标	通过本次课程学习使学员掌握银行服务人员临柜营销的过程、接近客户的技巧、产品推荐的技巧、异议处理的技巧等。
课程内容	第一讲银行服务营销的过程 1、金融产品的销售过程 2、客户成交的力量第二讲事前准备 1、长期的事前准备 2、短期的事前准备第三讲确定目标客户 1、银行客户分类 2、目标客户选择的原则 3、收集和建立目标客户信息档案的方法 4、确定私人银行经理客户的方法第四讲接近客户 1、接近客户的要点 2、初次面对客户的话语 3、电话拜访客户的技巧 4、柜台接触客户的技巧 5、判断客户人格特质 6、目标客户的攻关技巧第五讲了解客户需求 1、切入销售主题的技巧 2、询问与倾听的技巧第六讲金融产品的介绍与推荐 1、介绍金融产品的目的 2、介绍要针对客户需求 3、找出金融产品的最大卖点 4、客户购买的是产品的利益 5、FAB实战技巧的运用第七讲处理异议 1、什么是异议？ 2、客户为什么产生异议？ 3、处理客户异议的五个方法第八讲促成交易与合作 1、成交的含义 2、促成的时机与准则 3、促成交易的七个方法