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大客户营销培训方案
课程大纲：
一． 引言：
1． 我们的销售对象和销售任务是什么？
（讨论和提问）
2． 优秀销售人员应具备的素质
Ø 心态
Ø 知识
Ø 技能
二． 怎样让大客户认识我们？
1． 大客户邀约方法
2． 如何拜访大客户
3． 拜访大客户的准备工作
4． 拜访的回顾与评估
5． 如果偶遇大客户，我们该怎么做？
（小组讨论，角色扮演）
6． 中间关系介绍来的客户
三． 与客户沟通的策略
1． 客户类型分析
2． 四步沟通法
Ø 建立关系
Ø 挖掘需求
Ø 产品/服务说明
Ø 业务成交
3． 顾问式销售提问技巧（SPIN）
4． 业务员型解说技巧（FAB）
5． 项目干系人的沟通
6． 如何对待客户的负反馈
（角色扮演，视频播放，练习等）
四． 商务谈判策略
1． 商务谈判六步法
2． 谈判金三角
3． 如何制造谈判机僵局和利用僵局
4． 商务谈判中常见的错误及预防
（案例分析，讨论，练习，角色扮演等）
五． 营销问题的诊断与分析
1． 流程与制度
2． 销售人员
3． 内部协调
4． 宏观环境与微观环境
六． 营销人员的团队合作
1． 人员的专业与分工
2． 建立共同目标
3． 关键人和关键事件的把握
4． 团队成员的认可
七． 营销人员的自我管理
1． 时间管理
2． 形象管理
3． 压力管理
八． 总结与回顾
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