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大客户销售策略与服务技巧
培训大纲
第一章 大客户销售策略
1、大客户的销售特征
2、大客户的重要性
3、客户区隔
4、交易型客户
5、增值型客户
6小组讨论：我们的客户是怎样的？
第二章 如何甄别和选择大客户
1、 金融圈
2、 银行VIP
3、 企业高管
4、 官员
5、 富裕阶层的其他人士
6、 案例研讨：
第三章 引导大客户开户/交易的程序
1、与客户建立信任关系
2、顾问式销售
3、SPIN提问技巧
4、探询客户需求
5、开发及演示符合客户需求的解决方案
6、如何对待客户的负面反馈
第四章 获取大客户决策的关键
1、成功与失败的信号
2、进展与无进展的标志
3、“推”与“拉”
4、自己的人
5、大客户售后服务
第五章 销售是问出来的
1、有效的客户提问技巧
-封闭式问题
-开放式问题
-复合式问题
2、与客户面谈的要点
a、观察客户的要求
b、观察顾客的角度
c、不同客户的性格分析
d、小组演练
第六章 销售人员电话的接听技巧
1、电话交流的原则
2、倾听技巧
-倾听的技巧
-倾听的层次
-倾听的反馈
3、积极的语言表达
第七章、销售人员严格的自我管理
1、时间管理
2、压力管理
3、形象管理
邀请讲师培训 7步走
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