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冯浩源:顾问式销售技巧

﹥销售从业员的价值及自我形象及基本概念的认知
→探讨传统的销售人员的自我形象及价值
→销售人员与客户的关系
→认识“时间、紧张、信任”模式
→“心态与表现”炬阵

﹥销售过程的四大障碍
→探讨一般销售过程常遇到的障碍
*没有信任NoTrust
*没有需要NoNeed
*没有帮助NoHelp
*没有满足NoSatisfaction
→移除种种障碍
*没有信任建立关系Relating
*没有需要发掘需求Dsicovering
*没有帮助倡议方案Advocating
*没有满足售后跟进Supporting

﹥建立关系Relating
→得体的举业
→专业的知识
→寻找共通点
→良好的心态
*明确目标Purpose (解决客户问题/需要)
*清晰过程Process(达致目标的手段-过程)
*共同得益Payoff (双方享受的成果)
→良好心态练习
*见客前的准备
*见客中的演译
→同理心的运用
→个案研究“宾-德菲尔”BenDuffy个案
*小公司击败大企业的神话
→配合客户的行为模式
*了解不同客户的行为模式
*配合及引领客户的节奏(Leadingandpacingtechnique)
*了解“消费者炬阵”
→影片学习“90秒内与客户打成一片”
*本片介绍一系列与客户加强联系的技巧
→技巧练习
*学员分组练习如何与客户连系

﹥发掘需求Discovering
→了解客户的问题及需求
*了解从细心聆听开始
*懂得发问是深入探索之工具
*监貌辨色观人于微

→问题的种类
*徵求同意SeekingPpermission
*发掘真相Factsfinding
*查找感觉Feelingfinding
*最佳最差Best/Least
*魔术棒式Magicwand
*包底式Catch-all
→发掘需求技巧练习
→促成购买的因素
*个人因素Personalmotives
◎面子Respect
◎嘉许Approval
◎杈力Power
◎认同Recognition

﹥倡议方案Advocating
→自行车平衡原理
*后轮(产品知识)
*前轮(人际软技巧)
→倡议方案的基本原则-SAB
*解决方案Solution
*实践方法Application
*获得好处Benefits
→SAB技巧练习
*学员分组练习如何用SAB原则
→说服客户的技巧
*论据式(PersuasiveStyle)
◎论据式定义
◎论据式原理
◎影片学习
*愿景式(VisionaryStyle))
◎愿景式定义
◎愿景式原理
◎影片学习

→倡议时注意的事项
*白纸黑字:把你的建议用文字记录
*两手准备:要有后备方案
*知己知彼:与对手的产品比较
*简单为上:不要把你的建议复杂化
*第三者故事:借用第三者的经验/评价

→处理质疑:L.E.C.P.A模式
*Listen聆听
*Empathy同理心
*Clarify澄清
*Problemsolve解决问题
*AskforFeedback邀请(客户)反馈
→技巧练习
*学员分组练习如何在客户面前倡议解决方案

﹥售后跟进Supporting
→客户购买后可能产生後悔
*让对方把感受说出来
*分享其它客户的心路历程
→对客户购买决定的四大支持
*支持购买决定支柱:恭贺客户作出明智的决定
◎致电或寄上贺咭
◎预留一些小小的好处现在送他
◎把最新产品研究/表现报告送交对方
*专业跟进完成手续:千万不要怀着过了海便是神仙的心态
◎用心跟进确保购买手续准确完成
*主动查找不满意地方:不能掩耳盗铃
◎主动联系客户查找有没有不满意的他方
*加强与客户的关系:把客户变成铁客户
◎让客户有愉快购买经验
◎帮助客户产生新需要
→技巧练习
*学员分组练习如何售后跟进