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【课程导入】
一、什么是银行营销
1、银行营销的深入理解
2、银行营销过程中的5个重要观念
3、银行客户关系3个发展阶段
第一部分 银行潜在客户的拓展方式
一、银行营销的3个基本问题
1、如何寻找并发现有价值的客户?
2、如何吸引并拥有有价值的客户?
3、如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？
【案例分析】建行优秀客户经理的客户来源
二、 银行潜在客户拓展的10大方式
1、陌生拜访法——主动拜访陌生客户
2、缘故关系法——从身边主动做起
3、电话行销法——电话广覆盖营销
4、讲座拓展法——专业讲座展示吸引客户
5、网络交流法——互联网的深度交流
6、转介绍法——发动客户的影响力
7、影响力中心法——积累20个影响力中心
8、聚会参与法——到人多的地方找客户
9、交换名片法——重复利用客户资源
10、报纸资讯法——主动进攻大客户
【案例分析】2个月70个客户的拓展历程
【案例分析】农行某分行的客户拓展规划
第二部分、银行潜在客户的沟通方式
一、银行客户销售行为心理动机分析
1、4种类型的购买需求
2、分析客户的需求点、成交点
3、赢得客户的关键模式
【案例分析】峰回路转----3分钟的神奇转换
二、银行客户沟通的四种问题
1、开放式的问题
2、封闭式的问题
3、想象式的问题
4、高获得性问题
三、银行客户沟通的三大步骤
1、了解客户的现状
2、对客户的问题进行关怀沟通
3、满足客户的需求，提出解决方案
四、银行潜在客户的电话沟通
1、如何进行电话沟通
2、成功的电话沟通的标准
3、电话沟通的3个层次
4、电话沟通的实战分析
【案例分析】工行客户经理小林的陌生电话沟通
【案例分析】梁先生为何没有接受电话邀请？
五、银行潜在客户沟通的重点
1、人性的奥秘：被接纳与赞美
2、马斯洛需求5个层次
3、赞美的要领
4、批评的艺术
【案例分析】如何使愤怒的潜在客户成为忠诚的银行客户
【案例分析】一次成功的银行客户面谈
六、银行客户的异议处理
1、对待异议的正确心态
2、异议的4种类型
3、异议的主要5种原因
4、异议处理的5种方式
【现场演练】6种异议处理的现场演练
【小组讨论】我不在本地，不要找我----异议处理技巧研讨
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