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【课程背景】
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售人员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法。目前顾问式销售技术在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，从而实现公司产品的顺利销售。
【课程对象】各类销售人员、销售经理、销售主管
【课程目标】：
1.从本质上了解顾问式销售技术
2.掌握顾问式销售的原则和方法
3.改变传统的销售思维模式
4.学会面向高层决策者的销售方法
5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法
6.学会运用顾问式销售技术提升销售业绩
【授课方式】 理论讲授+案例剖析+小组研讨+情境模拟+游戏互动；
【课程时间】：2天（12个小时）
课程提纲：
第一讲、销售行为VS客户购买行为
1．销售行为与购买行为
2．关于销售机会点
3．销售阶段与机会点
【视频学习】：大客户销售的五分钟决胜时间
第二讲、顾问式销售的几个基本概念
1．问题点
2．需求
3．利益
4．购买循环
5．优先顺序
【视频学习】：马丁的三分钟电话SPIN
【现场PK赛】：小组的销售比赛
第三讲、销售的购买循环
1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策
3．发现客户问题VS客户明了自己的问题
4．优先顺序的调整
第四讲、FABE
1． 何为FABE
2． FABE的要点
3．如何利用FABE把握产品利益
【案例分析】：微博营销的FABE分析
第五讲、顾问式销售对话策略
1．销售对话所隐藏的基本策略
2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”
4．销售对话铁律
第六讲、SPIN技术进阶
1．状况性询问
2．问题性询问
3．暗示性询问
4.需求效益问题询问
【案例分析】：商业谈判的SPIN要点
第七讲、SPIN与PSS
1．关于PSS
2．SPIN与接近阶段
3．SPIN与调查阶段
4．SPIN与成交阶段
第八讲、SPIN运用关键――准备
1．为何顾客不认可产品优点
2．如何从客户角度准备产品优点
3．如何从新角度认识客户反论
第九讲、状况性询问进阶
1．状况询问的目的
2．如何有效使用状况询问
第十讲、问题性询问进阶
1.问题性询问
2.如何有效使用问题询问
第十一讲、暗示性询问进阶
1．暗示性询问的目的
2．暗示性询问的对象
3．暗示性询问的影响
4．如何策划暗示性询问
第十二讲、需求确认询问进阶
1．需求确认询问的目的
2．ICE模式
3．需求确认询问的时机
4．有效使用需求确认询问
5．需求确认询问的意义
【案例分析】：蓝天碧水队的标准之争
第十三讲：异议的原因及类别
1、不明白讲解
2、顾客需要不被了解
3、害怕“被出卖”
4、没有说服
5、主要购买动机没有得到满足
第十四讲、异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
【案例分析】：评标会上的关键时刻
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