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【课程大纲】
一、高净值客户拓展的意义
1、什么是高净值客户?
2、高净值客户的核心价值
3、高净值客户的分类：机构客户与个人客户
【案例分析】：中信银行私人银行高净值客户案例
二、高净值机构客户识别与挖掘
1、 目标客户MAN 法则
2、 2013年高净值客户分析
3、 机构客户挖掘与识别的五大途径
4、 个人客户识别的方法
5、 四种机构客户档案建立与完善技巧
三、高净值客户深层需求及决策类型分析
1、客户心理需求冰山模型
2、高效收集客户需求信息的方法
3、高效引导客户需求的方法
4、机构客户合作心理分析
5、个人客户决策类型分析
【案例分析】：高净值客户决策类型分析
四、高净值客户沟通引导策略
1、SPIN 引导技巧
2、沟通引导的目的
3、高效沟通谈判六步骤
4、沟通引导实用策略
【案例分析】：海通证券机构客户案例
【现场演练】：SPIN沟通技巧
五、高净值客户营销策略
1、 关系营销策略
2、 高层营销策略
3、 资源整合策略
4、 海量营销策略
5、 体验营销策略
6、 技术营销策略
7、 网络营销策略
8、 策划营销策略
9、 创新营销策略
【案例分析】：建设银行机构客户案例
【小组讨论】：机构客户营销案例比拼
六、高净值客户谈判技巧
1、谈判的基本原则
2、成功谈判者的特质
3、谈判前的准备工作
4、把握谈判的过程
5、谈判的战略与战术
6、谈判技巧的开发
【案例分析】：大客户招标业务谈判
七、高净值客户深度开发技巧
1、 客户重复营销技巧
2、 客户交叉营销技巧
3、 客户转介绍营销技巧
【案例分析】：东亚信托高净值客户案例
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