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中国政府客户关系销售技巧

中国政府客户关系销售技巧

Ø 课程背景

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。

《政府客户销售技巧》的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。

Ø 课程收益

u 打破旧有思维模式,迅速提升业绩

u 充分掌握政府客户的采购决策行为

u 锁定政府客户的需求

u 掌握政府客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念

u 掌握技巧用于实践,通过政府客户销售方法,快速提升销售业绩

Ø 本课程的适合人员

销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等。

Ø 课程时间

2-3天

Ø 第一部分  企业营销成功的关键-天、地、人

1. 天-高速成长时代的市场机遇与挑战

u 世界经济圈的形成

u 政府投资-中国经济的增长点

u 政府客户采购-企业长久稳定的收益

u 变局-中国政府市场的机遇与挑战

u 营销-中国企业的成功要素

2. 地-文化特质决定采购行为

u 中国文化特质的独特性

u 政府客户采购行为的独特性

u 政府客户的公私观念

u 政府客户的为人处事

u 政府客户的沟通习惯 

u 政府客户的思维方式 

u 政府客户的应变能力

u 政府客户对制度态度

3. 人-打造专业的政府销售专家

u 销售人员的心态调整与习惯建立

u 政府销售的工作重点

u 政府销售时间管理

u 政府客户销售人员成功的五项修炼

Ø 第二部分  销售人员成功的关键-客户与销售策略

4. 政府客户挖掘五步法

u 第一步  选择市场 

u 第二步  发现潜在客户 

u 第三步  客户背景调查 

u 第四步  接近约见 

u 第五步  加强关系 

5. 闻“香”识客户

u 如何发现潜在的客户

u 客户背景调查

u 销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

6. 政府客户关系销售策略与技巧

u 中国政府客户采购特点

u 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

u 客户关系关键点

建关系(目的建立良好沟通气氛 )

做关系(目的加深良好关系 )

拉关系(目的加满良好关系 )

用关系(目的运用优势关系资源 )

Ø 第三部分  政府销售流程与关键点控制-

7. 政府客户潜在阶段关键点控制

u 市场定位与政府客户特征分析

u 企业与政府关系

u 理想的客户形式

u 发现潜在客户

u 政府客户背景调查

u 客户关键人物角色分析

u 客户个性识别

u 带着价值约见客户

u 注意第一印象

u 识别客户情绪

u 善用社交礼物

u 拜访沟通技巧

u 重点信息收集

u 拜访后总结

8. 政府客户意向阶段关键点控制

u 销售机会评估

u 加强客户关系

u 需求动力模型

u 发掘客户痛点

u 发掘客户利益点

u 调研技巧

u 方案演示技巧

u 典型客户参观流程技巧

u 公司参观技巧

9. 政府客户方案阶段关键点控制

u 竞争对手分析与竞争力评估

u 硬性指标比较

u 软性指标比较

u 采购引导

u 政府采购

u 招投标流程

10. 政府客户谈判成交阶段关键点控制

u 项目投标准备

u 报价与联合投标技巧

u 项目投标现场管理



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崔恒(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:20000元/天(参考价格)

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