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对公业务营销技巧培训
Ø 课程背景
当代金融机构的业绩波动80%的要因是由20%的对公大客户引发的。
金融机构的销售业绩来自于客户经理。而客户经理业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，客户经理必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《对公业务营销技巧培训》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
Ø 课程收益
u 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
u 充分掌握大客户的采购决策行为
u 锁定大客户的需求
u 掌握式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
u 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
Ø 课程时间
2－3天
Ø 第一部分 营销成功的关键－天、地、人
1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
u 世界经济圈的形成
u WTO－与狼共舞
u 变局－中国市场机遇与挑战
u 营销－银行的成功要素
2. 地－中国式，文化特质决定采购行为
u 中国机构客户行为的独特性
u 中国人的公私观念
u 中国人的为人处事
u 中国人的沟通习惯
u 中国人的思维方式
u 中国人的应变能力
u 中国人对制度态度
3. 人－打造金牌对公客户经理
u 客户经理的心态调整与习惯建立
u 对公客户销售的工作重点
u 客户经理的时间管理
u 客户经理成功的五项修炼
Ø 第二部分 客户经理成功的关键－客户与销售策略
4. 客户挖掘五步法
u 第一步 选择市场
u 第二步 发现潜在客户
u 第三步 客户背景调查
u 第四步 接近约见
u 第五步 加强关系
5. 闻“香”识客户
u 如何发现潜在的客户
u 客户背景调查
u 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
6. 关系销售策略与技巧
u 机构客户采购特点
u 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
u 提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
u 私人关系与公对公关系博弈
u 私人关系的迅速提升方法
u 信任度关系决定最终结果
Ø 第三部分 细节决定成败－客户经理的百宝箱
7. 销售流程以及销售工具的使用
u 掌握销售流程，识别销售机会
u 客户采购各个流程中的工具使用
u 各种销售专业工具分析
u 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
8. 专业拜访礼仪
u 男士销售职业着装技巧
u 女士销售职业着装技巧
u 专业仪态
u 交换名片的礼仪
u 会客室入座的礼仪
9. FABE产品介绍技巧
u FABE是什么
u 如何做FABE
u F-features
u A-advantages
u B-benefits
u E-evidence
u 如何让FABE更有效
10. 影响力销售工具――SPIN
u SPIN是什么
u 如何使用SPIN
u 背景问题
u 难点问题
u 暗示问题
u 需求－效益问题
u 如何让发问产生销售机会
11. 专业方案演示技巧
u 专业演示礼仪
u 销售演示前的准备
u 塑造有说服力的印象
u 利用视觉方法加强客户印象
u 后续跟进技巧
Ø 第四部分 临门一脚－专业成交技巧
12. 成交必要准备工作
u 明确的谈判目标
u 评估自己的实力与地位
u 议题安排策略
u 人员配合策略
u 谈判风格塑造
13. 让步与结束策略
u 让步策略
u 让步三要素
u 让步底线控制
u 友好结束策略
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