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客情关系管理

客情关系管理

Ø 课程背景

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。

本课程的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。

Ø 课程收益

u 打破旧有思维模式,迅速提升业绩

u 充分掌握大客户的采购决策行为

u 锁定大客户的需求

u 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念

u 掌握技巧用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩

Ø 本课程的适合人员

销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等。

Ø 课程时间

1-3天

Ø 课程大纲

1. 高速成长时代的市场机遇与挑战

u 个人、家庭市场与机构大客户市场的销售模式的区别

u 中国大客户市场的现状与未来

u 客户生命周期经营

u 全面客户经营体系

2. 文化特质决定采购行为

u 中国文化特质的独特性

u 大客户采购行为的独特性

u 中国客户的公私观念

u 中国客户的为人处事

u 中国客户的沟通习惯 

u 中国客户的思维方式 

u 中国客户的应变能力

u 中国客户对制度态度

3. 打造客户关系管理专家

u 大客户销售的工作职责

u 四种习惯、四种命运

u 四面楚歌的压力

u 影响业绩的主要原因

u 散单销售VS大客户销售

u 大客户销售人员成功的五项修炼

4. 大客户潜在阶段关键点控制

u 市场定位与大客户特征分析

u 理想的客户形式

u 发现潜在客户

u 大客户背景调查

u 客户关键人物角色分析

u 客户个性识别

u 带着价值约见客户

u 注意第一印象

u 识别客户情绪

u 善用社交礼物

u 拜访沟通技巧

u 重点信息收集

u 拜访后总结

5. 大客户意向阶段关键点控制

u 销售机会评估

u 加强客户关系

u 需求动力模型

u 发掘客户痛点

u 发掘客户利益点

u 调研技巧

u 方案演示技巧

u 典型客户参观流程技巧

u 公司参观技巧

6. 大客户方案阶段关键点控制

u 竞争对手分析与竞争力评估

u 硬性指标比较

u 软性指标比较

u 采购引导

u 招投标流程

7. 大客户谈判成交阶段关键点控制

u 项目投标准备

u 报价与联合投标技巧

u 项目投标现场管理

u 谈判报价技巧

u 成交后的工作



崔恒(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:20000元/天(参考价格)

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