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客情关系管理
Ø 课程背景
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
本课程的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
Ø 课程收益
u 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
u 充分掌握大客户的采购决策行为
u 锁定大客户的需求
u 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
u 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
Ø 本课程的适合人员
销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。
Ø 课程时间
1－3天
Ø 课程大纲
1. 高速成长时代的市场机遇与挑战
u 个人、家庭市场与机构大客户市场的销售模式的区别
u 中国大客户市场的现状与未来
u 客户生命周期经营
u 全面客户经营体系
2. 文化特质决定采购行为
u 中国文化特质的独特性
u 大客户采购行为的独特性
u 中国客户的公私观念
u 中国客户的为人处事
u 中国客户的沟通习惯
u 中国客户的思维方式
u 中国客户的应变能力
u 中国客户对制度态度
3. 打造客户关系管理专家
u 大客户销售的工作职责
u 四种习惯、四种命运
u 四面楚歌的压力
u 影响业绩的主要原因
u 散单销售VS大客户销售
u 大客户销售人员成功的五项修炼
4. 大客户潜在阶段关键点控制
u 市场定位与大客户特征分析
u 理想的客户形式
u 发现潜在客户
u 大客户背景调查
u 客户关键人物角色分析
u 客户个性识别
u 带着价值约见客户
u 注意第一印象
u 识别客户情绪
u 善用社交礼物
u 拜访沟通技巧
u 重点信息收集
u 拜访后总结
5. 大客户意向阶段关键点控制
u 销售机会评估
u 加强客户关系
u 需求动力模型
u 发掘客户痛点
u 发掘客户利益点
u 调研技巧
u 方案演示技巧
u 典型客户参观流程技巧
u 公司参观技巧
6. 大客户方案阶段关键点控制
u 竞争对手分析与竞争力评估
u 硬性指标比较
u 软性指标比较
u 采购引导
u 招投标流程
7. 大客户谈判成交阶段关键点控制
u 项目投标准备
u 报价与联合投标技巧
u 项目投标现场管理
u 谈判报价技巧
u 成交后的工作
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