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客户异议处理与二次销售
客户异议处理与二次销售
Ø 课程背景
从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。优秀的客户异议处理，会为二次销售带来绝佳的市场机会
Ø 课程时间
一天
Ø 课程内容
1. 客户异议的含意
u 何为客户异议？
u 异议的种类
u 异议产生的原因
2. 处理异议的原则
u 事前做好准备
u 选择恰当的时机
u 争辩是销售的第一大忌
u 销售人员要给客户留“面子”
3. 客户异议处理技巧
u 缓解法
u 补偿法
u 询问法
u “是的……如果”法
u 直接反驳法
4. 客户异议处理与“二次销售”
u 客户异议处理带来二次销售机会
u 二次销售与企业利润
u 二次销售的种类
u 二次销售的客户分析
5. 二次销售的来源
u 通过异议处理开展二次销售
u 通过售后服务完成二次销售
u 通过新品培训完成二次销售
u 通过项目未完成部分开展二次销售
u 通过升级服务完成二次销售
6. 二次销售的成功的关键
u 从客户角度想问题
u 合适的场所的选择
u 善用上游资源
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