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电话营销与陌生拜访
【课程背景】
正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访，但陌生拜访只是胆量问题吗？为什么有的客户经理见了客户比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对访客的种种问题？怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进企业产品的销售？本课程将从实战的角度分析陌生拜访前需要如何准备和如何才能成功实现陌生客户拜访。
【培训对象】
公司客户接待（前台）、营销对私客户经理、对公客户经理等
【培训课时】12小时（2天）
【培训目标】
Ø 了解陌生电话拜访的目的和量化工作的重要性。
Ø 了解电话营销的特性。
Ø 掌握电话营销的前提和要求。
Ø 通过实战分析，掌握有效的实战方法与技巧，提高电话营销的能力。
【课程内容】
第一章、打陌生电话的目的
1、最快速度寻找到目标客户
Ø 最大范围扩大公司品牌知名度
Ø 最快速度培养优秀的客户经理
Ø CC最重要的目的是约见，不是成交
2、最大范围扩大公司品牌知名度
Ø 每人每天200CC
Ø 每人每月4000CC
Ø 每人每年48000CC
Ø 千万以上富豪人数1000000
Ø 一年之后千万富豪人群中将对恒天财富家喻户晓
3、最快速度培养优秀的客户经理
Ø 每人每天200CC
Ø 每人每天20个follow
Ø 半年之后你将对26400人讲述过信托
4、CC最重要的目的是约见，不是成交
Ø CC解决了认识客户的问题
Ø CC让客户最快时间内记住了你
Ø CC很难让客户对你产生信任
第二章、电话营销的特性
Ø 电话营销靠声音传递信息
Ø 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
Ø 电话营销是一种互动的过程
Ø 电话营销是感性而非全然理性的销售
Ø 靠听觉去看到
1、客户经理只能靠“听觉”去“看到”
Ø 准客户的所有反应 并判断营销方向是否正确
Ø 准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
Ø 在CC的过程中必须让准客户在20~30秒内感到有兴趣
Ø 准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
3、电话营销是一种互动的过程
Ø 成功的营销是问出来的最好的沟通过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
4、电话营销是感性而非全然理性的销售
Ø 感性是一种态度
Ø 感性是一种信念
Ø 感性充满激情
Ø 感性色彩绚烂
Ø 感性拥有圆规和计算机无法取代的伟大力量
第三章、电话营销的前提和要求
Ø 相信“他”是真的
Ø 有极强的心理承受能力和超乎常人坚强意志
Ø 有自我激励的方式和手段
Ø 有一定信息采集和分析的能力
Ø 有一定的口才和应变能力
Ø 有较为强健的体魄
1、相信“他”是真的
Ø 信念是实现目标的基础
Ø 很多人无法通过电话营销最终成交
Ø 客户是因为他们一开始就抱着怀疑的态度
Ø 如果我告诉大家奥巴马的总统是靠他的竞选团队打CC赢回来的……
2、有极强的心理承受能力和超乎常人坚强意志挫折在所难免
Ø 10=0 20=0 50=0
Ø 比尔盖茨说电话销售是世界上最伟大的营销员，因为他们每天都在不厌其烦的重复着同样一种劳动作业，并且拥有95%被拒绝的机会
3、有自我激励的方式和手段
Ø 第一个瓶颈是刚开始CC第一周的忐忑期
Ø 第二个瓶颈是三个月之后的疲劳期
Ø 第三个瓶颈是升至较高级别后的迷茫期
4、有一定信息采集和分析的能力
Ø 每天面对来自各方各面的资讯
Ø 学会分类整理
Ø 最后得出结论
5、有一定的口才和应变能力
Ø 口才是可以练出来的
Ø 应变能力强是因为经历的事情多
Ø 来源于生活的点点滴滴
6、有较为强健的体魄
Ø 打CC，绝对的高强度劳动
Ø 过程当中，运用逻辑思维分析极度摧残大脑
Ø 连续性异常的重要
第四章、电话营销的实战分析
Ø CC
Ø Follow
Ø Service Follow
1、 CC
Ø 这个环节要解决的主要问题有哪些？
² 我是哪家公司的
² 我是谁
² 我是做什么的
² 我能为您做什么
² 我找您的目的是什么
Ø CC中需要遵循的几个原则
² 忘却数量
² 忘却时间
² 忘却被拒绝
² 必须明确提出我们对客户的要求
² 必须与客户约定见面或者下次通话的时间
² 必须让客户先挂电话
Ø CC后的跟进的工作
² 及时在CC之后的24小时内再次取得联系（短息、电话、约见等）
² 及时在答应客户递送资料的第一时间将资料送出（Email、短信、邮件、传真等）
² 及时在资料送出后与客户确认接收情况，并获取反馈
2、Follow
Ø Follow： 对信托投资有一定兴趣的合格投资者的持续跟进
Ø Follow的目的
Ø 约见：形成有效约见是电话营销的终极目标，不要试图在电话中去强行成交，因为概率太低。
Ø KYC： KNOW YOUR CUSTOMER,了解你的客户，但不限于：客户资金状况，投资偏好，风险承受能力，过往投资经历职业，收入状况，家庭构成，兴趣爱好，座驾，房产，单位地址，经常居住地，EMAIL，经常合作的金融机构等。
Ø Follow的常见问题
² 不是每次follow都要告诉客户新产品信息
² 学会发问
² 掌握客户的时间安排非常重要
² 弄清楚谁是权力关键人
² 三次follow以后 ，必须搞清楚不能约见的真实原因
3、Service Follow
Ø Service Follow：已成交客户的持续性、服务性跟进
Ø 我们都是RM，relationship manager
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