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银行卡精准营销技巧
【课程背景】
银行卡承载了几乎所有的银行业务，信用卡的营销是各家银行竞争的重点，信用卡是银行各条线最市场化的一块，发卡的多少决定营销的基础；优质客户的数量，决定银行的业绩。
【培训对象】
银行卡经理、大堂经理、客户经理、业务代表、业务员等。
【培训课时】12小时（2天）
【培训目标】
Ø 良好的心态是营销的基础，正确的理念事半功倍
Ø KYC,了解客户，客户的背景，客户的风险，客户的需求
Ø 多种营销技巧。
Ø 客户异议处理，营销活动的组织
【课程内容】
第一章、 营销自己
破冰：我们的业绩的业绩跟哪些因素有关？
1、 阳光心态：太好了，我真行，我真棒！
2、 三勤营销：嘴勤腿勤脑勤
3、 业绩的两个公式
（1） 营销的业绩=拜访数量*拜访质量
（2） 稻盛和夫公式的启发（马蔚华雷人语录：消灭信用卡）
4、 营销的七字诀，跟追女朋友是一样的（小小名片后的100多个信用卡优质客户）
5、 自信、发挥潜能：难事与易事
（小活动发掘意想不到的潜能）
6、 关于诚信与营销技巧（信用卡过保安、前台的技巧：永远的回访）
7、 了解自己：知己知彼，百战不殆
（1） 科特勒的STV模型（女人卡的分析）
（2） SWOT分析（台新银行的信用卡自我剖析）
第二章、 了解客户
1、 以客户为中心
（1）4P对应的4C（信用卡的渠道分析）
（2）客户的背景——需求——产品模型（优质客户白金卡有什么不同的需求）
（3）商家——消费者——银行的三方共赢分析
2、了解客户的风险（多家银行遇到的奇葩客户）
（1）挑与销的艺术（招行的分析管控对联）
（2）基于还款意愿与还款能力的四类客户
3、了解客户的人性
（1）善与恶，七宗罪
（2）贪婪与恐惧（巴菲特的名言）
4、了解客户的需求
（1）马斯洛的需求
（2）境界决定高度：哥卖的不是信用卡（支付宝的启示）
第三章、银行卡精准营销技巧
1、目标客户
（1）优质客户三种分类（招行的分类）
（2）三进三扫四化（工行温州的做法）
2、做好准备，没有准备就是准备失败
3、拜访客户，约见客户二选一法（标准人寿的经典约见客户）
4、营销技巧
（1）快乐营销三部曲：微笑、赞美、幽默
（2）转介绍法：六缘与六同（工行与招行的尴尬竞争）
（3）利诱法
（4）激将法（兴业银行的林经理巧用激将法）
（5）饥饿营销
5、沟通八步：听说读写、望闻问切
6、异议处理八法：
（1）给面子（工行与建行不同客户经理的不同结果）
（2）改时间（营销的十大好时机）
（3）换地方（功夫在场外）
（4）找熟人（一物降一物）
（5）用上层（势如破竹）
（6）给压力（永远的额度不够）
（7）有创意，事半功倍
（8）查原因（5W1H）
第三章、 银行卡实战演练及客户维护
1、 营销话术
l 你们卡有什么好处？
l 卡丢了怎么办？
l 可以消费的地方太少了？
l 办卡程序麻烦吗？
l 我有五六张信用卡了！
l 你们的卡比某某信用卡还好用吗？
2、 广深高速介绍法
l 产品的广度：涵盖了国内众多著名的商家
l 产品的深度：提供了一个外出旅行的系列服务，他是一张支票，一张贵宾卡……满足客户的深度需求
l 高度：同时是高端商务人士的首选
l 产品的速度：发卡特别快，没有繁琐的审核程序
3、 营销活动的组织：五一、十一、光棍节、情人节的营销（交行信用卡最红星期五的启示）
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