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信托、资产配置与营销技巧
【课程背景】
2012年中国私人可投资资产总额将超过73万亿人民币，较去年增长14%，截止2012年底，预计高净值家庭（可投资资产在人民币600万元以上）数量将达到174万户，较去年有17%的增长；同时，目前国内私人银行客户稳定性较低，24%的私行客户在过去一年中转换过私人银行主办行，转换主办行的客户比例随AUM的增加而增高；市场竞争日益加剧，除商业银行外，信托公司、证券公司和第三方专业理财机构等越来越多的不同市场参与者，加入到财富管理市场竞争中。
面对机遇与挑战，商业银行如何发挥其零售客户基数大，网点多，客户资源丰富的特点，通过联动对公业务进一步拓宽客户获取的渠道，同时，避免资本市场研究能力差的弱点？如何改变目前以销售已有产品为主的简单业务模式，针对客户资产状况和风险偏好进行财富规划与综合资产配置，从而更有效地留住客户并开拓高端客户，是本课一起探讨的重点。
【培训学员】
个金部人员、对私客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等一线人员
【课程目标】
Ø 了解信托是什么
Ø 了解有限合伙产品是什么
Ø 理财产品的亮点分析
Ø 18种投资渠道及理财产品的风险与收益分析
Ø 基于客户的需求进行资产配置
Ø 关系营销法
【课程时间】2-4天
【课程内容】
一、信托是什么玩意儿
1. 2007年以来的信托井喷状况
2. 信托公司：全牌照优势，货币市场、资本市场及实业投资
3. 信托的一法三规
4. 自然人信托与非自然人信托分析：委托人—受托人—受益人
5. 信托的七种分类
（1） 按收益分类
（2） 按投资的标的分类
（3） 按委托人数量分类
（4） 按委托的事务分类
……
6. 信托的设立流程
7. 信托的架构分析
（1） 收益、期限、募集规模、用途、托管银行
（2） 信托的亮点分析、还款来源、风控措施
8. 信托的风险控制
（1） 五大风险闸门
（2） 五小风险闸门
（3） 信托的风险管理与银行的八先八后、三品三表之间的关系
（4） 结构化分析
9. 信托与有限合伙的区别与联系
10. 信托公司与第三方理财公司分析
11. 信托产品实际案例分析
二、客户的需求分析
1. 客户的理性与非理性
2. 人性的弱点：贪婪与恐惧
3. 行为金融理论：郁金香——博傻——选美
4. 基于投资冲动以及理财专业性的九种VIP客户行为分析
5. 五种类型的风险偏好客户
6. 客户的家庭背景——财务目标——理财需求分析
7. 五层需求与五层境界的需求分析
三、基于产品分析的资产配置
1、金融投资/产品的配置，根据以下产品配置，实现交叉营销，适合的才是最好的
（1） 黄金产品分析：不会下鸡蛋的金鸡？
（2） 房地产相关投资
（3） 股票类与债券的跷跷板理论分析
（4） 基金：晨星基金的九宫格分类
（5） 私募股权投资/风险投资：PE与VC
（6） 保险：双10定律；4321方式；80法则
（7） 期货与美林时钟分析
（8） 高利贷与收藏品分析
2、相关性及经济周期分析
（1） 相关性：期望、方差与协方差
（2） 互补性：理财产品与银行的产品渠道
3、资产配置理论
（1） 经济周期与美林时钟方式配置
（2） 战略资产配置与战术资产配置
（3） 动态资产配置与静态资产配置
（4） 积极资产配置与消极资产配置
四、客户经理的角色定位及营销策略
1、基于关系型与产品型的四种客户经理分析
2、目标客户：四扫四化
3、电话的预约：二选一
4、额度营销：饥饿营销法
5、天时、地利、人和法
（1）天时：合适的时机
（2）地利：合适的地点
（3）人和：MAN，关键的人
6、双赢营销
（1）互为大客户
（2）资源整合：资源共享
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