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课程大纲：
一、促销在终端管理中的意义
1、促销的本质
2、促销的基本方式
3、促销的作用和原则
二、精典促销案例分析
1、成功案例分析
² 最佳创意促销案例
² 整合推广促销案例
² 集中引爆促销案例
2、失败案例分析
² 推广不利案例
² 无进度控制的案例
² 无预测的案例
三、促销管理的重点
1、目标与计划管理
² 专注、细节、
² 量化、尊时、
² 合理、推拉
2、 创意与产品组合
² 差异化策略：
² 优势定位
² 产品不同生命周期的促销思路
导入期、成长期、成熟期、同质化、抢份额
² 相关案例分析
3、 预算与预测管理
² 成本核算与控制
² 销售的关键节点预测
4、资源与渠道管理
5、宣传与渠道管理
² 学员讨论：事件营销的价值：开放参观、展览展销、新闻发布会、记者招待会、联谊活动、庆典活动、赞助活动、公关事件
² 常见促销工具的应用
四、促销方案设计
1、促销方案的设计重点
² 消费者分析
² 活动目标
² 推广策略
² 销售政策
² 人员激励
² 人员分工
² 效果预测
² 预算控制
² 注意事项
2、情景PK：为某品牌完成一次促销方案的撰写
五、扫楼的操作沟通技巧
1、常见促销工具的应用
《城市社区目录》、《小区信息跟踪表》、《业主档案》等
2、扫楼前的准备工作
3、工作人员方法指导
² 不同情景的话术培训
² 不同客户应对分析
4、工作人员控制与评估
² 激励与动员
² 过程控制
² 跟踪与评估
5、训练：
² 不同场景下的话术应用
² 如何进行会议激励
六、社区样板间的操作
1、快速找到最初样板房用户
² 广告征集
² 客户挑选
² 转介绍
2、样板房进度计划
3、位置的选择
4、合同注意细节
5、训练：如此社区，应该如何征集样板间
七、促销人员的控制与评估
1、氛围与士气调整
2、过程控制
3、跟踪与评估
八、实战促销演练
1、分组，明确PK标准；有计划的促销流程演练，分步骤演练结果汇报
2、总结：促销管理的关键环节
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