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课程提纲
讨论：如何发现自己的优势
第一部分、准备阶段
一、店的准备：氛围与卫生
讨论：整理完店面，没有顾客进店导购应该做什么?什么工作可以让我看起来很忙碌？
二、货的准备：摆场与选品
三、人的准备：状态与目标
第二部分、迎宾阶段
一、顾客进店6步骤
二、 不同状态下的顾客应对
1、 首次进店
2、 二次进店
3、 顾客转介绍进店
4、 顾客手拿宣传页进店
5、 一行几人进店
6、 顾客直奔目标产品进店
总结：赞美——明确优势——引导体验
三、客户分析
1、客户的分类
u 按照团伙类型分：
u 按客户性格类型和行为特点分类
u 按客户的年龄与性别分类
u 按客户职业分类
u 按地域分类
u 按客户购买态度与要求分类
2、7种接近顾客的沟通训练
3、不同类型的顾客应对技巧
四、迎宾时的关键时刻
第三部分、促销阶段
一、促销7步骤：
² 探知需求
² 请君体验
² 背景类推
² 专业数据
² 竞赛接力
² 借势造势
² 达成共识
二、了解需求：巧妙提问与信息观察
1、判断消费者的关注点与兴趣点
2、观察式训练：放录像，根据顾客的行为、语言，分析顾客关注点
3、 提问式训练
² 向顾客提问的9种方式
² 步步为营的引导需求
4、 倾听训练：倾听的姿态和心理暗示
5、回应训练
沟通基本原则：以对方为中心；
注意对方信息的方式。
三、产品推荐：价值塑造、激发欲望
1、FAB价值塑造法
2、TFBR销售法
3、体验式训练：引导顾客体验产品、根据顾客的关注点分析需求
4、销售推动训练
四、异议处理：达成共识的挑战
分组训练：快速和陌生人寻找共同点。
1、认识顾客异议
1）案例分析：顾客最希望什么结果？
2）总结：顾客的异议是对于购买的进一步需求
2、处理顾客异议的黄金法则
黄金法则:顾客是心智成熟但只有3岁的孩子；
白金法则：永远不要赢了客户，失了订单；
3、客户异议分类与原因
² 情感异议、产品异议、价格异议、服务异议、时间异议、时间异议等
² 总结：异议的分类：借口与延迟
4、排除销售干扰训练：
² 产品对比干扰及其应对方法；
² 家庭决策干扰及其应对方法；
² 购买周期干扰及其应对方法；
² 预算干扰及其应对方法；
第四部分、成交阶段
一、促进成交6技巧
二、 推动连锁销售
第五部分、跟进阶段
客户持续满意的秘密
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