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大未来大升级大机遇

---移动互联网时代经销商的战略机遇

一升级赢未来

1,时代变化之快-经销商不转型就意味落后

互联网时代三大转型思维:好玩，用户，口碑。

2,市场变化之快-经销商不转型就错失机遇

经销商的四个发展阶段特点:开店，亏损，微利，盈利。

3,渠道变化之快-经销商不转型就后继乏力

对加盟商而言，做好品牌营销也面临着两大挑战:

第一就是如何完成由专业品牌到大众品牌的快速蜕变。

第二就是把握从功能卖点到情感卖点的诉求。

4,终端变化之快-经销商不转型就盈利下滑

根据我们多年咨询研究总结了传统终端加盟门店普遍面临的十大转型升级难题:

« 导购人员技能较弱，门店拦截氛围太差

« 超大面积豪华装修，软性管理流程缺失

« 装修陈列高端大气，动线规划不尽合理

« 一味坐店等客上门，不会主动出击推广

« 销售工作没有计划，不会计算盈利周期

« 卖点不准异议不清，逼单不佳容易飞单

« 新人难找老人难带，夫妻老婆店独角戏

« 老板不敢授权店长，优秀人才容易流失

« 售后服务随意散漫，满意度低回头率少

« 不会考核激励员工，活动组织执行力弱

二经销商的机会

1,大市场

在建筑装饰部品及材料中，陶瓷4322亿元、卫浴2550亿元（包含厨卫电器、卫浴）、石材3477亿元、地板700亿元、门窗3640亿元、家居五金2710.3亿元、建筑涂料1280亿元、建筑幕墙2500亿元、电气照明2078.2亿元、天花吊顶347.5亿元、塑料管材925.2亿元、辅料（建筑粘合剂及特种砂浆等）1050亿元、家居饰品586亿元（包括装饰画、窗帘、软艺、创意家居摆件）。

2,大未来

第一把握集成的消费趋势

第二抓住隐形渠道的推广

3,大投入

娱乐化品牌推广的趋势介绍

4,大目标

大:扩大新品单店销量比重

快:加快建材行业跨界布局

好:把握产品更智能更好卖

省:标准复制成本有效减低

5,大机遇

体验式营销手段如何导入

三经销商业绩倍增的关键

马云说商机出现了，有四种人永远不会成功，分别是看不见商机，看不起商机，看不懂商机，跟不上商机！可是并不是每一个加盟商都看懂了这种商机！

1, 搏心态

首先加盟商需要解决不愿投入的心态。加盟商老板为什么不愿更多投入资金资源做大做强。

« 不敢投:如果没有好的策划方案我们加盟商即使投钱做广告也是没什么效果的！

« 等等看:万一我投入巨大没有接到单不是亏损了吗？还没赚到钱还是等等看吧！等等看

« 不愿投:厂家一点费用补贴也没有，全是靠我们自己，哪里投得起广告

« 投不起:现在还没赚到钱还要投入那么大做活动，算算活动根本没钱赚，等于帮厂家跑量没意思！

经销商心态调整之道:

第一个心态:不投入推广就是亏损

第二个心态:有胆才有识有亏才有赚

第三个心态:一定要明白好生意必然有四个阶段

第四个心态:坐以待毙莫如主动出击学习

第五心态:重赏之下必有勇夫

2, 拼产品

第一是学会陈列明星产品

第二是学会促销主推产品

第三是学会利用活动产品

第四学会做足产品体验

第五善与运用产品对比

第六掌握产品演示方法

产品卖点演示有四个关键

3, 开大店

门店通常有五大选址方式:

家居卖场

建材市场

建材一条临街

传统商业街

社区店

体验馆究竟要怎么样选址呢？提供里几条选址策略供大家参考。

4, 精装修

门店装修是按照什么模型来装修的呢？看你门店装修符不符合标准，看你有没有功能。门店有五种类型:…

未来要打造的门店类型介绍

5, 活推广

氛围的作用一定要营造热销气氛，通过营销热销氛围消除顾客抗拒心理，增加成交成功率。

可是目前很多终端门店在氛围上存在4个尴尬：

门店氛围活化的十大动作:

6, 促大单

加上现在门店的自然顾客数量锐减，如何提升门店成交率就非常关键。尤其是在促销黄金时期必须尽可能的把单值做大，这样集中送货安装来操作，时间成本和运输成本都会降低，门店潜在的运营成本有效的节约。

所以如何引导导购把单子做大，是终端门店要解决的问题。

促大单有四个关键动作……

7, 定目标

为什么老板制定的销售目标，员工一点不感兴趣。这个问题在门店是比比皆是，不少店长制定目标很兴奋具体落实的时候员工总是一点提不了劲。为什么呢？

门店目标管理必须具备三个特点：保证主动性，共同参与性，结果激励性。

8, 做活动

现在做门店活动面临三个挑战…

终端促销活动策划创意的六个步骤…

单品牌高效促销活动的几个关键阶段…

9, 练好兵

门店培训怎么做？导购队伍的素质和战斗力如何提升？主要的措施有：

第一如何加强团队建设

第二个关键是如何加强与导购的沟通

第三关键是如何给导购制定良好的职业规划

如何做……

10,搞客服

门店业绩受哪些因素的影响

什么是客户对我们门店服务满意呢？

做好门店购物环境

做好销售过程服务

做好售后关怀服务

做好门店内部服务特别是心态培训

做好销售信息管理

门店感动客户的八个细节服务

四八大终端实战难题破解

实战情景一：

王总是一位在杭州非常优秀的企业家，资产过亿，他看重了我们的一套产品，我们的销售人员也跟他接触了2次，杨总基本也非常满意，但是这时他的设计师突然说我们风格不符合他的家装风格，该怎么办？

案例分析：

如果设计师给出反面意见该怎么办？

该怎么搞好与设计师沟通？

如何与设计师合作

与设计师进行情感沟通6种手段

对设计师进行服务的8个关键点

给设计师利益回报的关键点

现场如何发现设计师反对，用什么方法挽回？

实战情景二、

王女士是兰州当地女子医院的老总，学医30多年，有着丰富的实战经验与社会名望，她到了我们专卖店，看重了我们一款产品，但是我们的销售人员刚要介绍，王**就说：“你不要忽悠我，这方面我了解的多了。”说着拿出厚厚一叠资料，我们的销售人员一下子有点懵，不知如何应对？

案例分析：

如何面对这些高端专业型的顾客？这些顾客有什么样的消费心理与特点？

实战情景三、

李总是宁波某电器集团的老总，一次他偶然走到我们专卖店，一进门我们的销售人员从其穿着以及手中拿的宝马车钥匙看出其身份，但是痛苦在于，李总非常的忙，几乎每隔几十秒钟就要接一个电话，我们的销售人员很难跟其交流，眼看着李总不断的往外走，您认为该怎么办？我们该如何留住这样的顾客？

实战情景四、

专卖店接待了一个特殊的顾客，这个顾客方头大耳，大腹便便，走着官步，手边还跟着1个秘书一样的人，经验告诉我这样的顾客很有可能是领导，请问你怎么接待并搞定这样的顾客？

案例分析：

官员型顾客的购买心理与特征是什么？

实战情景五、

店里来了一对富二代的小夫妻一起来挑选，南方的父母也一起过来了，销售人员认为关键是搞定这对老夫妻，所以全力以赴对老夫妻进行介绍，小夫妻几乎没人管，结果那个女孩子就在那里玩游戏，男孩子出去打电话，结果老夫妻决定购买，但是当妈妈对女孩子说：“***我们要不就定这个吧？”那女孩头也不抬的说：“他们的款式太老土我不喜欢，我们再去看看吧？”

案例分析要点？

你觉得我们销售人员在接待过程存在什么问题？换做你应该怎么接待？

实战情景六、

某地区专卖店来了一对夫妻，我们对其做了详细介绍，当来到第二次的时候，考虑到现在竞争比较激励，加上那天已经聊到比较晚了，于是我们销售人员就采用一些逼单手法进行逼单，比如告知顾客明天要出差，今天可以便宜，对方男主人很心动，正准备掏钱，女方就说：“我们再去看看吧。”

案例分析：
1、为什么女方突然决定不购买?从你的经验判断您认为是什么原因？

2、你觉得这个单子还有希望吗？你会采取什么策略把这个单子拿下来?

实战情景七、

某专卖店接待了一家三口人，男的50多岁，穿的很有层次，女儿20多色，打扮的也是非常时髦，到了我们店，一进门看到我们产品的价格就气急败坏的说：“什么鬼东西这么贵，水分太大了，我看最多打三折。”请问你是这位销售顾问你该怎么办？

案例分析:

如何应对这些“非常过分”的顾客？

实战情景八、

顾客看中我们的的产品，但是坚持要我们降10万块钱，如果降他今天就可以买，这时销售人员小李很为难，请问换做是你降还是不降？如果不降该怎么办？降又该怎么降？