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课程背景：
现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者，使您的业绩远远超过其他销售人员，并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。
课程对象：新晋加入销售队伍的年轻销售人员、渴望进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员，以及销售团队的管理者。
课程时间：2天（12小时）
课程收获：
l 充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；
l 全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。
l 该课程是特别针对一线销售队伍的销售人员开设的一门课程，课程内容丰富，注重销售实战技巧的训练，讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
l 课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。
课程内容：
第一单元 销售精英职业化塑造
1. 销售精英乐观心态和承担意识培养
2. 销售成功的关键在哪里?
3. 自我激励的能力
4. 销售精英应具备的核心能力
5. 销售精英必经的三个阶段认识
6. 销售精英的团队成长应做到：6要6不要
7. 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
8. 专注行业聚焦产品
9. 全力以赴销售和勇于付出的心态
第二单元 销售前的准备与计划
² 客户分析
² 目标及策略设定
² 销售管理必备的工具
² 日常业务管理
² 路线管理
² 业绩管理
第三单元 寒暄问候、打开话题
l 顾问式销售的流程
l 成功的启动的三步骤
l 成功的开场白—打开话题的技巧
l 如何赢得客户的好感
第四单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析
l 如何了解客户需求
l 销售中确定客户需求的技巧
l 开放式问题与封闭式问题
l 成功的SPIN需求调查分析
l 情境型问题如何更加有针对性
l 问题型问题如何挖掘
l 内含型问题如何深入
l 需要型问题如何展开
l 运用SPIN常见的注意点
第五单元 显示能力----产品竞争优势分析
u 产品特点、优点、好处
u FAB-E分析
u 特点、优点、好处对成单的影响
u 产品卖点提炼
u 如何做产品竞争优势分析
u 如何推销产品的益处
第六单元 获取承诺阶段的战术应用
l 如何发现购买讯号
l 如何达成交易
l 传统收尾技巧的利弊
l 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
l 如何达到双赢成交
l 最后阶段经常使用的战术
l 怎样打破最后的僵局
第七单元 客户异议处理
1、 客户常见的六种异议
2、 客户异议处理的五步骤
3、 价格异议方面案例
4、 运用“SPIN”销售实战模拟
第八单元 谈判促成——踢好临门一脚
1、 时机：客户的“秋波”
2、 应对：客户五轮砍价
3、 第一轮：见面就砍
4、 第二轮：就价论价
5、 第三轮：搬出对手
6、 第四轮：请示领导
7、 第五轮：蚕中挑骨
8、 方法：射门十种脚法
第九单元 拜访后的分析和总结
l 拜访后的客户分析
l 拜访后的自我总结
l 拜访后的追踪落实
（注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定最终适合您公司本身的课程大纲）
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