【课程介绍】：

本课程主要目的是培养经销商的营销观念与意识，结合中国区域市场的特点介绍经销商认识与建立和谐的厂商关系，以及如何构建经销商在区域市场的核心竞争能力，其目的是让经销商树立区域市场营销观念，培训其市场经营意识和发展壮大的动力，同时，使经销商认识到区域市场品牌建设的重要性，掌握终端建设的基本策略与方法，组建好自己的团队，提升销售业绩。

本教程循序渐进，密切结合中国区域市场营销环境的现状，紧紧抓住经销商工作实践中面临的问题，从提升企业市场竞争力和经销商的经营能力出发，使营销经理掌握必备的观念、知识和技能，同时给予学员具体的管理方法和工具。

【培训收益】：

1、使经销商重新认识厂商关系，建立伙伴式厂商合作关系；

2、构建经销商核心能力，实现经销商由粗放经营到规范化管理进行转变；

3、掌握区域市场推广与品牌建设的基本策略与方法，使经销商加强品牌意识，让经销商队伍与品牌步调一致；

4、掌握KA卖场与终端建设与促销的方法，提升销售业绩。

5、加强经销商团队建设与管理能力。

【课程大纲】：

第一章：经销商成长中的常见问题

2       1、经销商成长的主要障碍是什么？

2       ——小富即安心态                   ——人生需求目标的局限性

2       ——机会型投机心理                 ——难以适应激烈的竞争

2       2、为什么经销商需要公司化运作？

2       ——个体运作与公司运作的不同        ——经销商公司化运作的必要性

2       ——市场竞争使得个体式运作被淘汰     ——向前看，还是向钱看的思维

2       3、团队与组织建设给经销商带来什么？

2       ——业务及个体出身的老板的局限性      ——利益的扩大需要利用人才

2       ——从管事向管人的转变                ——组织团队带来的竞争优势

2       4、如何适应经济不稳定，或者是微利时代的竞争？

2       ——竞争激烈与经济停滞下的如何发展？  ——正确看待行业波动性

2       ——反向思维给企业带来成功            ——阶段性的目标与方法

2       5、经销商成长中的文化因素

2       ——用人要疑，疑人还要用              ——为什么事必躬亲

2       ——经销商如何授权                    ——培养积极进取的精神

第二章：为什么要建立伙伴式厂商关系

2       传统经销商面临的市场挑战

——竞争激烈化                       ——竞争品牌化

——竞争精细化                       ——竞争微利化

2       传统经销商的六大转型模式

——扮演价值链上的节点角色           ——集中细分渠道

——向下游零售终端整合               ——成为通吃的“巨无霸”

——与厂商结成利益共同体             ——产业转型，向其它方向发展

2       由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势

——构建价值链的竞争优势

——建立长期品牌市场占有率

——建立快速的市场反应与服务机制

2       狼性营销团队的智慧

——狼的十大处世哲学（卧薪尝胆、众狼一心、自知之明、顺水行舟、同进同退、表里如一、知已知彼、狼亦钟情、授狼以渔、自由可贵）

——狼的“团队精神”

——个体与整体

——善于交流的狼

【案例分析】

第三章：如何打造区域市场强势品牌价值

2       1：品牌概念与价值

2       ——品牌主导市场的时代                ——品牌是什么？

2       ——品牌为什么重要                    ——优秀品牌的四个价值

2       ——品牌的作用目标                    ——消费者对成功品牌的体验

2       ——产品与品牌的差别                  ——商品品牌体系

2       2：品牌与整合传播

2       ——什么是传播？                   ——品牌的传播

2       ——品牌传播的力量                 ——品牌传播的表现与手段

2       ——品牌传播的媒体                 ——企业“新媒体”对营销的支持     

2       ——事件策划与品牌传播             ——新时代品牌传播的五大特征

2       3：区域市场的强势品牌推广之道

2       ——区域市场的品牌使命             ——建立区域强势品牌的价值

2       ——区域市场广告活动的管理         ——区域市场公关促销活动策略

2       问题探讨：

第四章：如何做好KA卖场--卖场定位与营销决策

2        零售调研与决策基本内容

——选址

——规模

——销售预测等

2       大卖场定位决策

——市场细分

——目标市场选择

——市场定位等

2       大卖场营销组合决策

——产品组合
——市场推广

——产品价格

——产品陈列

【专题讨论】：卖场选址应注意哪些关键问题？

第五章： 经销商如何提升终端的竞争能力

2        经销商为什么要做终端

——充分认识终端工作的战略地位

——终端分析与选择的基本方法

2       区域市场的强势品牌提升之道

——区域市场的品牌使命                     

——建立区域强势品牌的价值

——区域市场广告活动的管理                 

——区域市场公关促销活动策略

2       品牌在零售终端的传播六原则

——店头广告，精致传播；          ——店内广告，抢占高点；

——强势终端，品牌为王；          ——终端陈列，生动为先；

——有效促销，互动为本；          ——光亮工程，永不放松。

2       如何做好终端

——生意好的销售终端必是服务态度好的终端

——促销员的不良态度及其危害

——顾客服务的5S原则

2        如何做好销售终端的促销与推广

——淡旺季促销

——不同目标及促销形式

【案例分析】

第六章：经销商如何建设、管理与激励团队

2       团队的建设

——人才招聘渠道

——人才使用原则

2       了解你的团队

——你对你的团队成员了解多少？

——培养与团队成员的互信关系

——尊敬你的团队成员                       

——了解你的团队成员的能力水平

——如何与团队人员通沟

——如何委派工作任务

——如何批评团队成员

2       卓越的激励思维与方法

——个体激励的三大问题（个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性）

——马斯洛需求论

——赫茨伯格双因素理论

——期望理论

——公平理论

——激励过程与一般步骤

2       如何提升团队成员的执行力

——执行力提升的关键要素

——团队人员的执行心态

——执行的方法

——执行的角色与基本原理