课程背景：                                                                                      

在渠道变革的今天，谁在经销商管理方面取得成功，谁就会不断地赢得市场。企业与经销商的联系环环相扣，企业对经销商的管理，在任何一个环节处理不善，都会造成一些问题，或者给企业带来巨大的压力，甚至影响企业的发展。

    如何通过对经销商的有效管理从而提升企业的销售业绩，是企业面临的一项最大的挑战。例如：如何制订一套有利于提高经销商积极性的行之有效的经销商政策；如何保护新的经销商使之不被大经销商所蚕食从而实现新老经销商的更替；如何给销售人员提供一套完整的现场管理经销商的方法，以提升现场管理技能和管理水平。这些都是企业亟待解决而又没有找到有效解决途径的问题，更多的企业在有效的管理经销商方面急需改善。

    其实管理经销商并不难，关键在于是否掌握了管理经销商的正确而有效的方法与技巧。在这里，您的疑问和难题将得到解答。

通过本课程的学习，将使您的经销商的管理难题迎刃而解，与经销商建立良好的关系，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快好的发展。

课程收益：                                                                                      

u           学习如何选择好的经/分销商；

u           了解厂商合作关系的特征，掌握如何对经销商进行管理；

u           学习高效的经销商绩效考核办法；

u           系统掌握经销商管理内容及要点；

u           掌握市场残局的破解技巧。

培训对象：                                                                                      

u           培训对象：销售主管、销售经理

u           培训规模：30-60人

u           授课时间：2天（12小时）

课程大纲：                                                                                     

第一单元：正确看待厂商关系

Ø       经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗？

Ø       经/分销商对厂家的作用：利是什么？弊是什么？经销制的利弊分析；

Ø       正确认识经/分销商；认识经/分销商和厂家的关系实质；

Ø       通路管理的正确思路：协调厂商利益，牵制、引导经/分销商的资源向有利于厂方的方向发展，在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢

第二单元：怎样选择好的经/分销商？

Ø       经/分销商选择的整体思路；

Ø       好的经/分销商符合哪些标准？

Ø       如何将经/分销商的选择标准分解落实到具体指标、提问方法、调查方法、具体动作？

Ø       如何建立经/分销商评估工具，引导约束业务代表的注意力，使他们真正按照“经/分销商选择标准”去选择经/分销商？

Ø       给业务代表更感性的教育：通过怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商？

第三单元：怎样激励经/分销商的合作意愿共同开发市场？

Ø       激励经/分销商的思路、原则；

Ø       经/分销商谈判全过程的技巧分解；

Ø       技巧难点解决方案示例——互动讨论、现场模拟新市场开发计划激励经/分销商；

Ø       激励经销商合作意愿的具体技巧；

Ø       新市场开发计划的常见模式；

Ø       新市场开发计划方案的制订方法——范例分析

第四单元：如何进行经/分销商的日常管理？

Ø         给业务代表清晰的认识，经/分销商的日常管理管什么？

Ø         动作流程示例：“一个区域销售代表典型一天”：

Ø         拜访前的准备；

Ø         拜访步骤、时间及动作分解；

Ø         如何建立经/分销商拜访的常规动作模式：

Ø         有效处理异议；

Ø         树立专业形象；

Ø         牵制客户的物流、资金及人员，贯彻公司营销政策；

Ø         防制经/分销商不法行为；

Ø         培养经/分销商对企业的归属感

第五单元：商超专业分销通路建构

Ø         商超渠道经/分销商必须具备的专业条件；

Ø         不专业的经/分销商做超市业务的障碍；

Ø         如何在现有的经销通路基础上进行分销渠道的弥补，帮助经/分销商提高商超的专业服务能力

第六单元：企业行为对经/分销商的管理

Ø       如何制定经/分销商合同——范例分析；

Ø       如何控制经/分销商的赊销帐款——基本控制点讲解；

Ø       如何制定经/分销商的销售奖励政策——范例分析；

Ø       如何处理经/分销商之间的冲突——动作分解；

Ø       如何预防“大户欺厂”现象的出现——动作分解

第七单元：区域市场自我诊断

Ø         销售人员如何培养企划头脑；

Ø         区域销售主管面临困境，通过怎样的动作步骤来理性检视自己的市场哪里出现了问题？从哪里下手补救？

Ø         初级阶段：不犯低级错误

Ø         中级阶段：主动维护市场秩序

Ø         合格阶段：具备企划头脑

Ø         高级阶段：营销是有因有果的行为

Ø         企划方案文本格式、范例说明、现场练习；

第八单元：有效管理外埠分支机构

Ø         业务分支机构常见弊病

Ø         分支机构管理原则

Ø         区域市场巡检动作分解

Ø         市场巡检低效的原因分析

Ø         有效市场巡检原则动作分解

Ø         有效市场巡检步骤动作分解

Ø         有效市场巡检效果解读

Ø         区域市场业绩评估

Ø         区域市场业绩评估的难度在哪里

Ø         区域市场业绩评估方法、动作流程：纵向评估、品项考核、费用考核、单品考核、主管评鉴

第九单元：残局破解技巧点滴

 培训师多年实战经验总结，对“大户欺厂”、“冲货”、“砸价”、“客户侵吞促销利润”、如何操作批市的堆箱奖励活动、如何做好外埠市场冲击铺货等等50余个常见典型的市场残局、业务操作细节问题提出破解方法和具体动作；

第十单元：互动讨论，现场答疑