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第一讲：商业银行的昨天+今天发展概况
一、银行业从1979年改革开始
经历了四个发展阶段
1、79---89
各家新商业银行的起步与发展
2、89—99
商业银行业务的市场转型
3、99—09
商业银行外部的市场竞争
4、09—19
商业银行与国际商业银行接轨
商业银行资本管理办法
2013年开始实施 营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。
营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学
把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式
营销就是为客户创造新的合作机会
二、战略客户的渠道开发与营销
1、一波三折
2、好事多磨
3、化险为夷
三、战略客户开发与模式：“投行+商行”业务模式
第二讲：商业银行明天的发展新趋势
营销的理念：三句话
一、以客户为尊
关心您的人，想念您的人，体贴您的人，
是我，是我，还是我。
二、为客户筹谋
您是幸福的，我就是快乐的，
为您付出的再多，也是值得的。
三、助客户发展
待到山花烂漫时，
它在丛中笑。
客户是第一性，产品是第二性
客户营销“三个关键时刻”
传道战略
授业战术
解惑解决方案
客户营销“5因素图”
营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来
网点零售客户营销
团队“合力+合理+合机”营销
案例分享
第三讲：提升与打造职业素养+职业形象
一、授信产品创新的基础与前提
二、职业形象
三、5个关键词
气质
热情
自然
可信
魅力
四、客户营销的“三大法宝” 职业明星“五牌照”
1、微笑是通行证吸引力
2、职业是许可证信任力
3、气质是信用证影响力
4、形象是身份证可信力
5、游说是营业证专业力
市场营销+品质服务的三个公式
案例分享
第四讲：企业短债+中期票据+中小企业“集合票据”新趋势
企业债市的“三驾马车”
发改委：企业债：核准制
银行间债券市场交易商协会：短期融资债+中期票据：注册制
证券会：公司债
发债国内四大评级机构
“披露+透明”
主承销商：尽职调查
银行间市场发展历程：
2005年推出短期融资券
2007年推出中期票据
2009年推出集合票据
2011年推出超短期融资券+私募票据
短期融资券的期限1年
中期票据的期限为3年到30年
融资用途广
募集资金可以用于补充流动资金、偿还银行贷款、固定资产投资等
发债流程与案例分享 主要发行步骤
董事会决议
尽职调查
主承销商撰写《募集说明书》
搭建注册文件框架
取得评级和法律意见
确定发行方案
完成项目注册文件并提交发行人确认
组建承销团
注册文件提交交易商协会注册
中期票据销售推介（电话询价、路演推介）
簿记建档、正式发行
发行结束及缴款
银行间市场交易流通
持续信息披露
第五讲：建立投行专业“营销团队+技术支撑”团队
建立投行专业团队
策划层面
一、产品设计经理
公司产品经理+风控设计经理
二、方案设计经理
操作层面
三、客户经理
第一责任人
四、支行长首席客户经理
最终负责人
对外是风险调查+分析
对内是风险识别+控制
授信风险：防范+控制+驾驭
案例分享
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