销售总监如何激励经销商？

发布：中华培训讲师网 2016-07-16 11:25:29

一、名声激励经销商

他们希望自己的区域不要被消弱，给他们名正言顺的经销权利，所以在和经销商沟通过程中间，我们给予他们名声的需要，保护他们的利益，尤其是厂家在未来的市场政策方面的长远规划，给他们讲一讲。然他们没有后顾之忧,一直给他一种梦想,就是厂商战略联盟。
哇哈哈的联销体模式，解决了经销商的名声问题,利润问题，经销商没有了担心,他就会好好做市场。

二、利润激励经销商

厂家在这方面,能做的就是给与经销商更低的出厂价和更多的返利。
厂家如何巧妙给政策?提几个建议参考
1、逐步给与经销商,不要所有政策一下子给完.
2、经销商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.
3、给政策的同时,也要给客户提出一些要求来交换.

三、情感激励经销商

A:尊重-尊重需求
沟通上尊重：在谈话上尊重经销商，让他们感觉厂家业务人员不要像一个大爷一样;礼仪上尊重:在一些社交场合，一定要把经销商当成老板来看待，我们不管经销商他的礼仪如何，至少你不能因为他对你不好，你也对他不好，我们要把经销商放在比较尊重的位子;承诺上尊重：承诺就要做，不做就不要承诺，任何一个人，他都在乎别人给他的承诺，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，经销商就会内心有些不舒服，他虽然不说，但是内心已经有些不满意了，厂商的矛盾就在这一次次的不满意的影响下，逐渐走向了分裂。
B:问候-社交需求
一些重要的节日，客户的家人有生日，孩子金榜题名，结婚等都是最好的时机;短信问候;电话问候;当面问候。
C:表扬-自我实现需求
当经销商做的比别人好时，要及时提出表扬，不一定花钱，一句问候，一句祝福，一个短信，一通电话都可以起到很好的效果。

四、成长激励经销商

经销商的培训和他的员工的培训：他们不是不爱学习，需要激发学习兴趣，他们不是不想做好，关键不知道如何做好的方法：
第一层次：基础培训
厂家的文化,厂家的产品知识,行业的了解, 竞争对手的了解,消费者的了解;增加经销商经营产品的信心.销售能力,销售的步骤和流程;经销商经营思路。
第二层次:技能培训
销售技能,员工管理,业务知识(库存,报表,仓储,财务,信息,)谈判技巧,终端管理;公司化原作.经营理念,合作理念。
第三层次:战略培训
引导经销商对他自身的合理定位,经销商定制和厂家更加吻合的发展战略,品牌运作能力,公司化运作,团队打造等。