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【课程目标】
¨ 通过培训，学员可有效掌握项目式（大客户）营销的销售技巧，提升应对专业客户的销售能力；
¨ 提升业务应对项目式（大客户）客户异议的能力，建立销售人员良好的信心；
¨ 提升项目式（大客户）客户的开发与管理技能。
【授课形式】
由于行业项目营销的特殊性，课程将采取工作坊的形式，课程以学员工作中案例及研讨方式，运用研讨工具与方法，让学员参与学习与讨论中，讲师辅以理论作为引导，让学员在学习中认清项目客户的信息收集、分析、开发以及管理的技能，增强课程的实用性。
【课程大纲】
第一单元：认清市场发展，规范项目营销与服务
¨ 市场的发展趋势分析
ü 客户购买的心理分析
ü 以客户为中心的营销服务发展（4P-4C理论）
¨ 了解项目式客户的营销模式
¨ 培养职业化的素质
¨ 成为专业化的营销人员
ü 什么是销售？销售人员成长的5个阶段
ü 销售人员的素质模型(ASK模型)
¨ 案例讨论：是什么原因导致销售失败？
第二单元：了解项目型客户的采购风格
¨ 项目型客户的采购目的
¨ 项目型客户的采购过程
¨ 影响项目型客户采购的因素
¨ 项目型客户的购买心理
¨ 项目型客户的销售流程
思考：我们应该如何有效把握项目型客户？
第三单元：项目式营销的步骤与策略
现场研讨：哪些客户应视为我们的目标客户？
¨ 客户的寻找与开发步骤
1. 寻找客户
A． 发展内线； B. 收集资料； C. 资料分析；D. 机会分析
2. 客户接触
A. 朋友推荐法； B. 乔装客户法；电话接触法；C. 征求意见法；D. 论坛
3. 客户信息的筛选与分析
案例分析：（案例一）该如何有效推进该项目？
4. 深度接触
A． 工作任务清单
B． 项目立项——里程碑
C． 技术突破
5. 需求挖掘
2 顾问式销售技巧及运用
顾问式销售的方式与方法—SPIN原理
2 初次接触中客户释放的信号
感兴趣/疑惑（对产品、技术指标、价格等表现出的不同信息）
2 对应不同信号的应对步骤
2 不同人际风格的沟通技巧
4种风格特点与应对措施
案例研讨：（案例二）遇到这样的问题我们该怎么办？
第四单元：针对客户需求的合作解决方案呈现
¨ 如何确认客户对方案卖点的心智模式。
¨ 如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案。
¨ 如何呈现方案的利益点。
¨ 解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）
¨ 不同种类的证明
¨ 解决方案呈现的有效程式。
¨ 应对不同合作客户的反对意见。
¨ 让合作客户认可方案的促进技巧。
案例研讨：（案例三）如何让客户更好地信任我们的方案？
第五单元：处理项目型客户的异议技巧
¨ 概述：什么是异议？
ü 异议出现的情况
ü 异议意味着什么？
现场研讨：项目型客户通常提出的异议有哪些？
¨ 处理异议的流程
ü 收集异议
ü 分析理解异议
ü 转化异议
ü 处理异议
¨ 处理异议的技巧与方法
¨ 处理异议中常见的错误
第六单元：项目型客户的有效管理--留住你的客户
案例研讨：（案例四）如何管理好客户(渠道客户、项目客户)？
¨ 什么是项目型的客户管理？
¨ 项目型客户管理的五大误区
¨ 培养客户的忠诚度
¨ 提升客户的满意度
¨ 有效客户关系管理方法
¨ 渠道客户（SI）的有效管理
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