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内容

1.5课时

知识点一：4G时期社会渠道发展趋势与转型优化及商圈调研

解读：4G时代下客户对渠道的新要求：不是简单的销售中心，而是一个体验中心

Ø 发展趋势：

ü 渠道全面实施集中化管理

ü 终端渠道体系加速扁平化，不断向现代电商运营模式转变

ü 终端零售渠道向连锁化、规模化、电商化发展

Ø 存在问题

ü  线下渠道代理商良莠不齐，素质参差不齐，但又难以清退；

ü 部分地方运营商为了分层级而分层级管理代理商；

ü 代理商都是业务发展型，而非市场运营型，难以和运营商保持同一步调

Ø 转型趋势：社会渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变

ü 筛选出优质渠道，实现分级管理

à 一部分线下渠道转型为“简单存量维系型”渠道

à 一部分线下渠道转型为“终端销售型”渠道

à 一部分线下渠道由“业务发展型”转型为“市场经营型”渠道

ü 从发展形势认知、意识转变和技能培养三个方面转变渠道

ü 由“管渠道”向“管市场”转变

ü 引导渠道建立“客户经营管理”的思路

Ø 商圈调研是社会渠道转型管理的关键

Ø 调研类别

ü 人流监测

ü 消费者调研

ü 门店调研

Ø 商圈调研要素

ü  商业指数：商圈所在区域商贸状况、环境的优劣势、道路交通状况 

ü 商务指数：行业调查、经营业种业态、物业管理、经营模式

ü 人口指数：人口数量、人口结构及常住/外来人口、消费特征、购买力和人文特征

ü 手机指数：街道手机销量/最高街道手机销量

ü 影响商圈的其他市场因素，政策、法规、城市规划等 

ü 评估商圈的市场机会和发展潜力

ü 确定商业项目的战略规划方向及业务方向

1.5课时

知识点二：基于商圈调研的优质代理商挑选

Ø 选择代理商要素

ü 资金：了解他的过往、开放式提问（你打算在哪搞啊？

ü 人脉：了解他的过往，过往的经历越是本地化，人脉越广。

ü 学习能力：看这个人现在用的东西是不是跟的上时代的潮流。

ü 企图心：与老板合作的商圈越大，老板的企图心就越大，反之，就不需要很大。

l 案例不同位置选择代理商差异

ü 核心商圈（资金）、非核心商圈（人脉）、学习能力（连锁代理商做店    长的情况需要考虑）

Ø 与经销商沟通与谈判的策划

ü 如何用一两面粉换经销商的十个包子？

ü 如何突破经销商的三道心理防线？

ü 落地话术：太极五步沟通法

Ø 双赢的渠道谈判模式

ü 引导的让渡价值：动之以情

ü 引导的让渡价值：晓之以理

ü 引导的让渡价值：诱之以利

1课时

知识点三：渠道经理岗位综合技能修炼

Ø 调研专家——四流三率调研分析

ü 人流量

ü 客流量

ü 销售量

ü 销售额

Ø 谈判专家

ü 事前预警机制

ü 提醒

ü 督促

ü 通报

举例分析

Ø 陈列专家

ü 两个原则：规范与销售(突出顺序容易整洁统一） 

ü 两个影响：对内对外 

ü 三个检查：符合规范+支持销售+制度性整理更新 

ü 十八个点：横幅 门头 外墙 堆头（内外） KT板 

ü 橱窗 展架 内墙 吊旗 终端 体验 单页架 受理台 名片 显示器 地贴 地毯 外插旗 

Ø 培训专家

ü 产品卖点

ü 销售技巧

ü 异议处理

ü 佣金结算

ü 系统操作

Ø 微促专家

ü 户外业务扩展 

ü 产品联合促销

ü 小型电话促销

ü 交叉营销

3课时

知识点四：终端销售型渠道运营指导执行力强化训练

Ø 四换位

Ø 三必讲

Ø 五督 

Ø 五导 

ü 主动触点引导 

ü 资费透明引导 

ü 流量应用引导 

ü 十分满意引导 

ü 信息安全引导 

Ø 三掌握 

ü 竞争信息 

ü 渠道心态 

ü 政策执行 

à 终端陈列要求：从门店布局、终端陈列、POP宣传等打造渠道宣传七力 

ü 分类摆放、重点突出

à 终端演示要求

ü 位置明显，张贴海报

ü 熟悉应用，引导体验         

ü 开展演示活动

Ø 利用政策——分解与落实销售任务

ü 从终端出发的任务分解

ü 常见的压任务方式探讨

ü 利用销售政策，合理压任务

ü 压货有理，过度有罪

ü 经营分析（商圈，客流，人员保留）

Ø 社会渠道有效培训与指导

Ø 培训代理商必须具备的业务知识

ü 渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销）

ü 渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）

Ø 培训指导时应注意的五个问题

Ø 消除代理商借口的策略

ü 提出要求的三个前提

ü 提出要求应掌握的四个“必须”

Ø 现场业务指导

ü WHAT——是什么？功能和作用？

ü BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润

ü HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法

ü HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做

Ø 管理方法 

ü 打印话术下发

ü 示范话术应用

ü 话术与实地监督检查 

Ø 消除异议

ü 消除代理商借口的策略

ü 代理商常见借口解析

ü 代理商异议处理话术