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中高端客户财富管理

课程大纲:

开篇/课程导入/形成团队

达成共识,课程概述

破冰——全员参与,形成团队

第一单元:理财服务定位分析

理财服务再定位

理财师的定位

理财客户的定位

第二单元:中高端客户的理财性格识别

客户行为特征与投资风格觉察

不同客户的行为特征分析

个性特质对理财风格的影响

不同层次客户的需求判断

客户理财风格觉察识别、分析与应用

客户理财心理识别与分析

自我风格觉察与分析

自我定位与优势分析

了解自己的销售行为与模式

习惯性行为对客户开发与服务的影响

认识自我之“理财风格评测”

第三单元:中高端客户的信息收集、分析

针对中高端客户的信息收集技巧

理财客户信息分析

财富健康三大标准

视频分享——《夺命金》之风险认知

工具分享——客户信息收集表工具与使用

模拟演练——现场客户信息收集与分析演练

现场演练:四种理财性格的快速识别与信息收集中的应对技巧现场模拟,包含演练、点评、PK

第四单元:中高端客户的理财综合方案编制与实施

理财方案的编制要求

理财方案的写作要求

理财方案的写作格式

中高端客户方案编写特点

理财方案实施要点

视频分享——《迈克尔杰克逊》遗产谜案

案例分享——综合理财规划案例描述

第五单元:养老及子女教育规划深化

养老及子女教育在理财中的意义

以养老及子女教育作为客户开发与二次开发的切入点

养老与子女教育的专项方案制定

视频分享——《桃姐》关注养老

工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具

第六单元:综合案例方案制作演练

结合客户案例制作高质量理财综合方案

客户信息描述

客户信息整理分析

客户需求挖掘

方案作业分工

方案制作

案例演练——综合理财规划操作案例演练及PK

工具分享——综合理财案例模版工具

第七单元:特殊家庭的理财服务要点

特殊家庭信息甄别

特殊家庭财务布局要诀

特殊家庭理财服务注意事项

特殊家庭理财服务应对技巧

案例分享——特殊高资产净值家庭财务布局案例

第八单元:结合综合理财方案的无压力组合营销

将金融机构产品融入综合理财方案

理财工具的无压力营销指引

结合理财方案的无压力营销分析

结合理财性格的无压力营销分析

以养老及子女教育规划切入无压力营销模式

理财师个人修炼基本法则

理财师技能提升技巧

模拟演练——结合综合理财方案的无压力情景销售训练

模拟演练——大堂无压力情景销售

■结语:服务升华,轻松营销,实现成交!



黄国亮(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:16000元/天(参考价格)

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